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思远双N咨询案例 湖北省区咨询组 李娜/李建兰/朱洪琴 09.05.14 如何实现上门及报名 邀约上门 电话沟通→ 邀约讲座 → 上门沟通 → 报名→ 后期保温 案例1 实例:11月23日网上下传名单 张盼 18岁 高二辍学 户籍江西吉安.本人是家里独子,因厌学,中途放弃高中学习到广州打工,目前工作特别辛苦 ,通过网络知道我们学校， 想进一步了解学校的情况,有学习需求.父亲对学校不是特别信任. 分析 分析：本人上学需求强烈,父亲支持本人学习,但是因为不了解学校而对学校不信任,邀约父亲到学校来考察.在父亲处于徘徊状态,我牢牢的抓住学生本人.告知名额限制,要提前报名注册.因为本人和父亲的距离都比较远,只能让本人传真身份证和毕业证,和打款350元,强调这是需要到教学服务中心注册的,只有注册才有学籍. 在传真和打款的过程也很复杂,身份证和毕业证在本人手里，由本人传真.因本人没钱,钱由父亲汇款. 该学生从报名到进班都比较曲折,本人当时报名是12月份,进班需要等过年2月份才进班,年后学生和家长都是有不同程度的心理变化的,所以保温电话是漫长而又富有挑战的.到年后通知进班,该学生果不其然的有了变化,要去湛江去学雕刻,进行沟通也毫无改变,所以我只能改变自己,我在语言上还是给予本人支持,让他先去学习,给他把学籍保留一个月.过了10天左右,本人主动给我打电话， 问我学校是否开始上课,我来了一个以退为进的方法….最终学生顺利进班. 找对决策人,换位思考,以退为进. 案例2 案例：袁斌 男 24岁 退伍军人 初中学历 电话回访:与父亲沟通,了解本人目前的基本情况,分析就业形式,与父谈到了家长的职责和义务,通过家里经济条件和本人现阶段状况进行了分析,读书后的前景,父告知本人电话.对于本人,主要强调退伍后,学习一技之长的重要性.以及本人担心自己学历低、年龄大、学不会的问题,详细介绍了学校的教学模式.以及学费贵作了分析，告知退伍军人名额有限，邀约本人到学校参观。 分析 分析：主要从心理上了解退伍军人，退伍的军人一般没有什么比较好的技能，工作相对也比较难找，又因2008年的经济危机，无技能的找工作是很难找到比较合适的工作的。该学生学费主要是用他5年的退伍费，家人在经济上给予不了他任何帮助，决策人是本人。只要是让本人对学校信任，并且告知学习一技之长的优势。 对待客户要真诚，理解。 电话回访 了解客户情况(如经济、本人基本情况） 倾听客户需求 ——真诚、细心、耐心 从客户的角度出发 邀约上门 趁热打铁（有一定意向） 掌握主动权，约具体时间 邀约讲座 多次邀约不肯上门，或是上门之后久久考虑不肯报名 需要注意的细节 上门沟通 上门沟通是完成报名最重要的一个环节 需要注意的细节 * *
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