顾客消费心理研究.docVIP

顾客消费心理研究 顾客各有各的特点，习惯，购物心理也各不一样。如：男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷于大众化的同讲究个性化的也不一样，营业员如果能站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，研究顾客的消费心理，然后根据各类顾客的特点、迎合顾客的心理来接待顾客，一定会为商场创造不凡的业绩。 顾客购物心理分类 （一）求美心理 　　顾客在选购商品时完全不是以使用价值为目的，而是特别注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”，至于商品的价格、性能、质量和服务等方面的因素都排在次位。 　　主要消费对象：城市年轻女性。 （二）求名心理 　　消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。 　　主要消费对象：成功人士和城市的青年男女。 （三）求实心理 　　消费者在选购商品时一点儿也不强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。 　　主要消费对象：家庭主妇和低收入者。 （四）求新心理 　　消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。这种动