应收账款及信用风控制与催收实战技巧.ppt

高级信用管理顾问 王强先生 拖欠不可度量的损失 逾期应收账款的损失 爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍” 赊销成本：账款拖延对利润的影响 赊销成本：坏账对销售的影响 逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 逾期应收账款产生的原因 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。 追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 一些收款的常理 我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！ 关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下： 一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均净利润率）例如：我们的息税前利润率为12.5％； ? ? ??? 二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可； ? ????? 例如：我们的净利润率为12.5％，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。 ? 三、考虑合理的时间成本率： ???? ??????????? 一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率 ???????????????????????????? ???????????目前的银行活期存款利率约为0.36％，而中国2010年的通货膨胀率约为 5.1％（国家2011年3月15日公布数据） ??????????此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.36％＋5.1％＝ 5.46％，那每天的时间成本为5.46％÷360＝0.0152％ ? ?????????? ??????????二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率 ? ?????????目前我国银行最低的借款利率约为5.8％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本 ? ?????????＝5.8％＋5.1％＝10.9％，每天的时间成本则为10.9％÷360＝0.0303％ ?? 四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下： ? ????用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能忍受的时间：12.5％÷0.0152％＝822.4天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后822.4天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用822.4天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期）， 822.4 －90＝732.4天，这个732.4天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。 ? ????假设我们公司要求最低10％的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0152％＝164.5天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于164.5天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。 ? ????同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0303％＝82.5天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。 商账成功回收的因素 1.债权人的态度——是否愿意积极配合，及时沟通； 2.债务人的主观意愿和偿付能力——是否愿意还款、是否具有还款的能力； 3.拖欠本身的状况——是否已经起诉败诉、债务人已实际不存在等； 4.催收的资源——可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作