项目销售的策略和技巧.ppt

; 课程内容和安排;第一讲：基本概念;大客户采购的特征;;二种典型模式的区别;目录;项目型销售人员三大困惑;销售人员四大“烦”;思考;客户采购流程和销售流程;客户采购是有计划按步骤进行的…;;; ;目录;;; 项目立项阶段的 策略和技巧;项目销售的风险;获得销售线索的方法——结网法;项目筛选的目的;项目评估的四项原则;;电话约访五个步骤;目录; 初步接触阶段的 阶段目标;; 初步接触阶段的 策略和技巧;;为何我们会被客户“忽悠”？;;线人为什么会帮助我们？;线人(教练)的三大作用;保护你的线人;决 策 层;;;;以事为主;采购组织内部关系;找到关键人;;识别关键人原则;客户关键信息;客户关键信息;：;倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表、玩手机。。。;倾听的作用 ;使用积极的肢体语言 ;摘要复述客户的讲话;适当做笔录;沟通经典三句;沟通有三宝;目录; 技术与商务突破阶段的 阶段目标; 技术与商务突破阶段的 工作任务; 技术与商务突破阶段的 工作任务; 技术与商务突破阶段的 策略和技巧;;“设置壁垒”的四种策略;　 有一家生产暖通设备的跨国E企业，产品主要应用于建筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，所以在销售方面却始终落后于竞争对手。他们的产品与竞争对手对比最大的特点就是运行平稳，低噪音，但是销售工程师却不知道去宣传和放大这个卖点。在专家的建议下，他们改变了技术交流的思路，从原来被动的接受客户的采购标准变成主动地去影响客户，把自己的运行平稳和低噪音优势不断放大，努力使客户按照己方产品的特点制定最终采购决策标准。 有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球第一品牌K公司的产品，后来E公司的采购人员发现甲方的机房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于是他们就把问题放大，引导客户产生对噪音的担忧，继而成功的用运行平稳，低噪音的优势屏蔽了竞争队，一举中标。;你看到了什么?;;客户为什么购买产品?; 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士气、消费者、满意度 ;它们为客户解决了什么问题?;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）; ;F： 因为;;利益包括什么？;;;建立信任路径图;建立客户关系四步曲; ;;;;提供利益满足需求;;从需求到采购决策标准;需求三步曲;隐含需求;明确需求;采购标准;第六讲:现场投标阶段;;; 现场投标阶段的 策略和技巧;;招标前需要了解的信息;;;第七讲:合同签定与 执行阶段; 合同签定与执行阶段的 阶段目标;; 合同签订与执行阶段的 策略和技巧;;;信息; 处于强势的一方可以从容使用时间压力 策略；而处于弱势的一方应该避免使用，时 间的拖后会使其谈判地位继续降低。;力量;让对方先出条件; 只有让买家先开条件，你才能进行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 ;问题：谈判者最不应该做的事情是什么? ; ;;对还价表示惊讶;理由;虚设领导; ;除非交换决不让步 ; 当对方要求让步的时候，你应该索要回报； 你可能马上得到回报； 至少它会阻止没完没了的要求 或者欠你一个人情 ;让步前请加“如果……”;声东击西;;黑脸白脸 ;;让步策略; 你卖工业设备，你以150万元的价格开始谈判,但是你可以降到140万元成交，以下是5种让步的策略： ; 不做均等的让步。 不要做最后一个大的让步。 不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 ;小恩小惠;理由;大家还有什么问题吗?; 谢谢大家