如何进行客户开发与客户维护6.30课件.pptVIP

客户开发 直销客户的开发 分销客户的开发 以区域经理、项目经理亲自参与、自行开发和操作为主。 以指导和管理经销商进行客户开发为主。 区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后，才能具备指导和管理经销商客户开发的能力。 以下重点介绍直销客户开发的相关内容。 客户开发分层 * 客户开发 客户分析 竞争分析 解决方案制定 商务运作 一 二 三 四 客户开发步骤 输出物为项目开发计划书 * 客户分析 三图一网 业务指导图 企业基本情况、行业地位、经营范围、车辆保有量、主要品牌 组织机构图 　 采购决策图 采购模式、决策链及决策比重 关系网 　 需求分析 车辆用途 　 使用区域及环境 　 采购数量及预算 　 车辆要求 　 建立三图一网、需求分析研究到位 一、客户分析： * 1、三图一网建立： 客户开发前的准备工作： 在进行客户开发前，首先应对客户基本情况进行收集、分析，主要了解的内容包括： 客户基本情况：客户地址、性质、主营业务、客户所属的行业地位等； 车辆的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否购买过福田产品，当地经销商是否已建立关系资源； 必须做好的功课 根据初步掌握的情况，列出需深入调研的客户内容 * 序号 五个步骤 目的 1 分析大客户内部的组织架构图 找到合适的人 2 了解大客户内部的采购流程 明确客户关心的内容 3 分析大客户内部