美发店广告战略简案.docVIP

锦州市和众传媒有限公司 PAGE 1 . x·形象设计国际连锁机构 锦州旗舰店·开业广告战略·策 划 简 案 锦州市和众传媒有限公司 2010·8 市场分析： 基本分析： （1）、业态分布 据统计，锦州美容、美发店数千家，各类美容、美发学习机构超过百家。 总体上看，锦州发廊业基本可分为四个层次。 以5造型（标榜）为代表的第一层次，也是平均收费最高的。其余如：漂亮宝贝、凯民时尚发型组等。他们共同特点是做品质、做精品店，且总的看仍属上升期。所不同的是，5造型走连锁的路子，除百货大楼东侧一间旗舰店外，还开了两家一定规模的连锁店；漂亮宝贝亦是多年老店，做的是精品店、靠的是稳定的客源；金厦及三角地附近的“凯民”店，属于后起之秀一类，与前两家客户多是有一定阅历的城市精英消费群不同，凯民的客户更多是时尚的年轻女性。 第二层次，以胡比嫩赏、审美（小杰）等为代表，她们多是曾经的业界精英。因为不同的原因处于一种守成的状态，有的甚至有走下坡路的趋势。无论是规模、人才积累、店面装修等方面都与第一层次有一定差距。 第三层次，以老五剪头、名发轩、新发制等为代表。他们基本上是规模不太大的单店。或是开店较早客户忠实、稳定，或是有一定特色或地理优势。面向中档消费群体，这些店的消费者慕名师，重技术，追求消费质量。但这类店一般无意介入更高端的市场或扩大经营。 第四层次，是充斥街区的小发屋。因与本案项目无可比性，分析从略。 第五类个例，暨“三精”精彩发艺，其经营主要以独有“三精”系列洗发、护法产品为依托，发型师占次要因素，小投资，多店连锁式经营。最近2年在锦迅速成长拥有一部分忠实消费者。其虽然暂时不做为我竞争方考虑，但其以产品吸引并赢得消费者的理念和方式值得我方借鉴。 综合看，本案属于第一层次。 （2）、业态发展分析： 最近几年内，锦州美发业发展经历了三个主要阶段。这主要是消费引导竞争的阶段、品质竞争阶段和经营路线竞争阶段。目前随着竞争的日益激烈，市场进一步细分。经营类型的差异化更加明显。一种思路是，强调个性、强调品牌走专业精品路线。另一个思路是走中低端市场路线。而后者的发展方向必然是形成规模效应，成为市场占有量更大的业界品牌。 （3）、消费心理分析： 心理选择顺序 据初步调查发现，锦州本地消费者中精英群体（高端消费者）的关注点（来店动因）依次为： 口碑：指顾客来店之前，可以通过朋友或亲戚了解的店内情况（其中又包括人员素质口碑、服务口碑、 技术口碑等）。 档次：指顾客来本店前，感觉店里的档次适不适合自己的消费水准。 店面形象：指店面设计，是不是让顾客第一眼看上去觉得舒适而乐于接受。 广告：指品牌推广、广告宣传促销、价格的折扣、各类体验说明会、大师演示会等。这里需要指出的是，开业广告更为重要，这也占到总广告投放的一半以上。 （注：中低层次的消费者考虑价格因素可能会多些，与此相反一些更高端的消费人群，甚至有驱车数百里去大连、北京做头发的。） 心理选择过程 相对而言，中高端客户的心理选择过程如下： A、期望或改变：每位来店顾客在里都期待做个理想发型，使自己更美、或改变以前形象。　　 B、重视：既然是所谓高端人群，自然期望得到更多重视、不想被冷落。享有尊贵感是每个高端消费者的期待。 　　 C、价格：几乎每位顾客希望得到优惠价格，但是更时候是相对的和有比较的。　　 D、服务：服务要专业的，包括专业的技艺、引导、模式等。 忠诚度及促销情况 一般消费者所能接受的价位：100—300元左右。一般门店，具备一定的硬件设施 、优质的服务、过硬的技术、合理的价格等条件时，才能提高顾客的满意度和忠诚度。 商家经营策略多数是，鼓励消费者办理会员卡，给予相应优惠。利用节假日、店庆搞促销活动并推出特价产品促进消费等等。 本店分析： （1）、地理位置： 本店选址集中，与“漂亮宝贝”“审美”做邻居，依靠自身“新形象、新环境、新服务”可在短时间内形成竞争，抢夺客源。 （2）、店面规模：本店规模在锦州地区属中大型。店面装修属高档。 （3）、经营风格：是“X”美发美容沙龙连锁机构锦州首家店。 （4）、人员整合：从目前看，理想的结构是，前期北京总部派遣高水平理发师驻店，另一部分走招聘渠道吸引一批本地业内精英加盟，但存在不确定因素。 （5）、市场因素： 因于“沈阳酷发·锦州阿忠店”处于同期开业，所以必将面临同期、同质、共同消费群体竞争。 （6）、开业因素：从目前了解情况看，我店处于和“沈阳酷发·锦州阿忠店”同期开业，有一定不利因素存在。 SWOT分析及对策 s代表strength(优势) □品牌优势：“X形象设计 1962年成立于韩国，由始创至今已有近50年的历史。X集团，是一