增员及邀约话术.ppt

4、许多人讨厌保险业务员 确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。 5、我没推销经验，没办法做好 其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何况公司有良好的培训制度，在杰出的健康顾问和主任、经理的帮助。另外，社会在发展变化，也需要我们去适应去学习和掌握知识和技能，以免被淘汰，您说是吗？ 6、我怕家里人反对我从事保险 我刚做时，家里也反对，因为他们不了解。现在不但支持我，还为我介绍客户。回过头来看一下，若则开始我们接触时就直接邀请您来做保险，您会同意吗？人们对新的事物的接受都有一个过程，其实家人反对与否是看我们在这个行业是否有成就，您说是吗？ 7、压力太大 我想任何工作和事业都有压力，而压力越大，往往成就越大。如果能经受一定的压力，生活中的许多困难我们都能应付自如。否则，我们又用什么来适应这个快速发展的社会呢？当我们处理得好时，压力可开发我们的潜能，更能转化为动力。何况，随着客户积累和工作技能的提升，压力越来越小，而收获和成就越来越大了 注意事项 切入自然，象朋友聊天 准备充分，熟练运用 目标明确，引导得当 掌控时间，节约成本 建立增员档案 （一）基本情况： 姓名、性别、出生年月日、学历、工作经历、社会 背景、是否投保、联系电话、住址、特长等 （二）思想状况及爱好 喜欢什么、对工作、生活有何看法、如何休闲 （三）面谈状况： 面谈时间、地点、内容、难点、再次面谈规划 （四）职业现状： 收入、职务、成长性、本人的感觉、是否顺利 结 论 专业操作 提高成效 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 第2.1节 ? 55 * ?现在让我们来反思一下过往自己增员方面的事项 ？我们增员的目的是什么？你明确吗？ 为了考核 为了晋升 寻找事业合作伙伴 ?毫无疑问，我们的真正目的是要寻找事业合作伙伴，同意吗？ 请问大家，增员本身是不是一种推销过程？ 我们推销的是什么？是一份工作，还是一项事业？ 健康险营销工作是不是任何人都适合做？ 我所以问大家这些问题，是因为我们都知道“知己知彼，方能百战不殆！”，除非我们能正确把握健康险营销工作的特点和工作要求，否则我们无法将这份工作、这项事业推销给我们需要的合适的人！ 我们必须明确，增员工作的根本目的就是要不断的寻找、吸引和说服适合的准增员对象选择健康险营销工作和健康险营销事业，加盟我们的团队，成为我们的事业合作伙伴。 第1.1节 * ?就象一双鞋子，能穿它的人有很多，最适合穿它的人需要挑选。 健康险营销也是一样，能够做这个行业的人很多，但能够做好健康险营销，且做得久的人需要具有一些特质。 第 1.2节 * 就象鞋子有一定尺寸、款式、颜色 等要求适合的人来穿一样，健康险营销工作并非人人都适合，只有具备了营销工作所需的技巧和能力的人，才能胜任健康险营销工作。 结合幻灯片说明各项内容。 第 1.2节 * ?作为一位有经验的健康顾问他除了具有必要应具备的9项技能外还需加上健康险行业的专业知识和 开拓准客户的能力 结合幻灯片说明健康险专业知识和 开拓准客户的能力。 第 1.2节 * 第2.1节 ? 56－58 * 第2.1节 ? 59 先提问学员曾用过哪些方法增员。 通过提问，引导学员回答各种方法的优劣势 影响力中心：居委会、单位的人事负责人或人才交流中心负责人提供的名单 * 第2.1节 ? 59 源源不断：不是短暂的（如报征，是有时效性的，而且因为成本高，不可能长期登报） 主动性高：掌握主动权（举例说明：缘故法和报征哪个主动） 符合标准：指通过此方法来的准增员的质量相对较高 * 第2.2节 ? 学员手册无此内容 * 第2.2节 ? 学员手册无此内容 * 提问学员在做销售时是如何做拒绝处理的。 处理问题的方法是淡化拒绝，不直接在电话里处理，谨记邀约的目的是取得面谈的机会。 * 第2.2节 ? 76 * 第2.2节 ? 学员手册无此内容 可编辑 可编辑 中国人民健康保险股份有限公司 增员及邀约话术 培训行动－打造人保健康个险生命力工程 此文档为人保健康拥有全部知识产权 总公司个险培训处 胡凯 增员概论 增员邀约及话术 课程内容 为什么要增员？ 一、形成规模 扩大影响 1、大树底下好乘凉 2、强化队伍的稳定性 二、吸引优秀人才 激发管理才能 1、补充新鲜血液 永葆队伍活力