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* 經銷商管理操作 2004-1-29 大 綱 經銷商之定義及目標 管理經銷商重要職責 操作經銷商基本事項 負責經銷商生意基本技巧 經銷商之定義 具有銷售及配送服務的功能 可直接或間接與市場零售點接觸 產品來自代理大於自有品牌 具倉儲設備.整進零出之功能 生意之本質:利益大於立場 區域經營之理念 經銷商之目標 從廠商及客戶中獲利 擁有市場知名品牌經銷權利 擁有高利潤之產品 發展自有品牌 爭取有利之經銷區域 發展物流事業 管理經銷商重要職責 銷售管理----業績目標之達成 庫存管理----存控成本 人員管理----落實市場操作 市場管理----掌握前線進而掌握市場 信用管理----掌握雙方合作默契 銷售管理 目標之訂定 銷售計劃之擬定 活動之宣達及追蹤 銷售分析.成本分析 退貨分析及控制 庫存管理 安全庫存(Stock Level)之控制 存放位置及空間之規劃 零散庫存之整理 先進先出(FIFO)彩色棧板管理 貨品整齊,清潔 人員管理 主動了解經銷商成員,並扮演主管及朋友角色 提供產品相關知識,提升市場操作能力 積極了解經銷商同仁操作之問題,並共同處理 問題 適時給予經銷商業務同仁鼓勵及要求 市場管理 經銷商市場操作狀況之了解 了解零售商對經銷商之評語 經銷商經營區域之評估 協助經銷商機會點之開發 市場趨勢配合機會操作 信用管理 經銷商財產之了解 經銷商主要投資生意之了解 銀行往來狀況之了解 抵押設定之取得 交易協定之履行 經銷商基本操作事項 經銷商拜訪之基本工作 活動之宣達及追蹤 經銷商市場能力之掌握及評估 操作經銷商角色之扮演 拜訪經銷商基本工作 設定拜訪目的 約定拜訪時間 庫存管理及登錄庫存狀況 分析銷售狀況 察看退貨狀況並了解原因 溝通.協調拜訪目的及問題之解決 應收帳款之處理 活動之宣達及追蹤 活動資料之準備 預先了解活動之內容及目的,並演練最有 利之說辭 模擬經銷商所發問的問題 約定宣達時間 產生操作共識 安排Join Call 追蹤活動執行進度及了解問題 經銷商市場能力之掌握及評估 市场拜访 經銷商Cover點數及主要客戶資訊之掌握 經銷商內部組織之評估 替代經銷商之尋找及2nd W/S之發展 操作經銷商角色之扮演 角 色 主 要 任 務 橋樑 公司與經銷商之互動 供貨商 讓經銷商獲利 教師 給予產品操作知識 專業的市場理念 主管 市場操作計劃及方向 達成公司銷售及分佈目標 操作經銷商角色之扮演 角 色 主 要 任 務 主管 題供問題之解答 激勵士氣 同事 關心及了解 平等地位的態度 共事的觀念 *
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