5酒店服务营销——酒店的分销渠道.pptVIP

第四章 酒店的分销渠道 酒店与餐饮管理系 李爱军 主要内容 一、分销渠道的概念 二、服务的分销渠道 三、不同分销渠道的优缺点 四、分销渠道的功能 五、酒店分销渠道 主要内容 一、分销渠道的概念 服务也和实物产品一样需要销售，将产品所有权从生产者或商人手中转至消费者手中。这需要企业本身或其他组织帮助其完成这一工作。所有这些组织被称为分销渠道，也称为营销渠道。 二、服务的分销渠道 三、不同分销渠道的优缺点 四、分销渠道的功能 五、酒店分销渠道 * * 顾客 服务提供者 特许经营 网络渠道 channels) 代理人 经纪人 直销 中介 中介 中介 中介 渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力 机械化操作，缺少定制化能力 很难与大的客户（团队、公司等）进行销售 成本低 范围广 顾客选择的便利与多样性 网络媒介 经纪人 不专一，往往代理多家酒店 无明确绩效指标，销售成绩有限 与酒店本身的宣传误差 降低销售成本 可以扩大销售范围 了解当地市场，具有专业知识 代理人 服务质量难控制 利益冲突 顾客资源控制 品牌推广 低成本扩张市场 增大收入 特许经营 销售能力有限、市场份额少 成本高、风险大 直接掌握顾客信息 能保证服务质量 直销 缺点 优点 渠道类型 ◆提高服务产能 如果通过不同渠道销售更多的客房或其它服务，酒店就会提高其入住率和功能区的使用率，使闲置的人力和设施设备得以充分利用，提高服务的产能。 ◆占领市场 不管是服务提供的渠道（酒店分店的数量）的拓展，还是销售渠道开拓，都会帮助企业拥有更大的市场份额，使企业成为主要的服务提供者，从而占据有利的竞争位置。 ◆增加销售量 选择多种渠道可以增加酒店的客房、餐饮、会议等销售，比起单一的渠道效果会更好。比如说网络中介会给酒店带来5% 到10%的销售。 ◆减少营销成本 中介和网络渠道会降低酒店的营销成本，而且会提高营销效率。 ◆方便顾客购买与消费 单一的酒店直销涉及的市场面较窄，酒店很难找到潜在顾客，顾客也很难找到合适的酒店。中介和网络等渠道可以给顾客提供方便的媒介来选择、预定需要的酒店。 ◆提高酒店品牌知名度 分销渠道在销售酒店客房等服务的同时也在传播酒店的品牌。网络预定和链接功能也会扩大酒店的知名度。旅行社会向顾客介绍酒店的相关信息和服务，网络工具也会把酒店品牌的信息展示在网上，提升了顾客对酒店品牌的认知度。 ◆增加酒店无形资产 从市场占有率的增加，到酒店品牌认知度的提高，这些结果都会为酒店带来更多的无形资产。 图 4-2 酒店分销渠道图 * *