银行对公客户经理综合营销技能提升.pptVIP

让步五步法 1 确定让步的空间 2 确定让步的次数 3 确定让步的幅度 4 确定让步的理由 5 每一次让步都需要力争礼尚往来 小恩小惠的安慰 1 谈判初期给与小恩小惠融洽双方的关系 2 小恩小惠的时机比实际的让步更重要 3 减轻对手输的感觉 蚕食策略 使你同买主的交易锦上添花 可以用它使买主同意他先前不愿同意的条款 蚕食策略的使用是谈判高手与普通谈判人员的区别！ 情景赢销实战训练 信诚集团有限公司注册资金为2亿元，年营业额达10亿元，集团员工约1000人，属于集商业物业和酒店运营为一体的集团性企业。主营业务包括：市中心城区多处高档商业物业出租，1栋五星级酒店和2栋四星级酒店自主经营。目前主要合作银行是工行和招商银行。旗下经营性物业信诚大厦（项目经营主体为信诚物业有限公司）位于某市中央商务区，为五星级写字楼，承租公司大都是具有相当实力的外资企业及国内的大型垄断企业，出租率达到90%以上，且均为长期租约，出租率较佳。信诚大厦准备扩建二期，自筹2亿元资金，除了股东自筹资金外，需要银行等外部机构提供融资3至3.5亿元的支持。信诚物业有限公司资产负债率适中，是银行拓展中期贷款的较佳目标客户。经前期调查，该项目各项条件成熟，用途可以解决，基本达到农商行授信审批条件。 k银行公司业务部吴经理通过电话预约，拜访了信诚物业的财务部张总监。在拜访中，客户经理了解到信诚物业的上述情况和融资需求。根据信诚物业的具体需求情况，吴经理设计出了经营性物业抵押融资的（抵押物估值为6亿元）金融服务方案。张总监对方案表示出兴趣并愉快的接受了吴经理进一步来访的请求。 吴经理于是第三次来到信诚物业张总监的办公室，就具体的交易条款（信贷额度、抵押率、利率等）与张总监进行谈判...... 客户经理的授权底限 经营性物业贷款额度最多4.2亿，抵押率不高于70%，利率在基准利率基础上最低上浮10%，争取更多配套存款或其他业务 谈判高手注重双赢 真正的双赢 1 不要把谈判局限在一个问题上 2 人们的需求不同 3 不要太贪心 4 做些额外的事情，提供额外的服务 六：对公客户关系增进 对公客户关系的本质 ——客户关系就是做人际关系？ 21000万元 投资部 黄经理 姜副总经理 A行 支行行长 客户经理小刘 B行 支行行长 客户经理小王 表兄弟 大学同学 张总经理 C商业银行20000万元 D城商行 1000万元 案例：江苏天一投资公司 对公客户关系的本质 ——客户关系的四个层次 人际关系 交易关系 顾问关系 战略伙伴 组织发展 关系程度 对公客户经理客户关系目标 谢 谢！ 放映结束 感谢各位的批评指导！ 让我们共同进步 * 争取让客户主动说出来。 * 整个SPIN的关键点，让客户认识到困难的严重性，然后再产生需求，解决客户有困难但是不一定必须解决的，一些隐含的问题，你要挖掘到客户痛苦。 * 需求性问题游戏： （下面找一个学员上去模拟一下，老师做医生，学员有病毒流感） S——摸遍身体 P——找到痛处 I——揭开伤疤洒点盐 N——提供狗皮膏药 露出来的叫做明显需求，藏在海底下的礁石，叫做隐含需求，让客户意识到礁石存在，看到它而且存在危险，花点小钱解决它。SPIN运用时候要灵活。 把客户分成几种类型 1.明确型，客户明知道有需求 2.半确定型，我知道要解决，但是没有想到有哪种型号，哪种方法解决 3.不确定型，要也行，不要也行 4.随意型 情景营销实战训练 新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元，现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门，张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。 作为K银行的对公客户经理，你在电话中与分管财务的张副总约好，准备在今天下午的2：30准时拜访….. 1）请两两成对，一问一答并交换角色练习问题清单 2）假设你是K银行的对公客户经理，请你模拟此次拜访。 诊断工具与SPIN模式的关联 基本问题 状况问题 难点问题 需求激发问题 隐含问题