房地产销售案场标准化执行规范.ppt

项目经理沟通 1、带教考核，培训计划表 2、自检巡场表 3、晨会，晚会记录 4、对抗演练评分 5、项目周、月销售统计、执行表 通过中层之间的表单往来，加强管理过程中的效率和指导性 【中层表单】 【管理沟通】 合作创造价值Thanks! 房地产销售案场标准化执行规范 易居项目销售精英内部甄选 区域地产界非易居销售精英 区域消费品行业销售精英 打造最适合巴黎都市项目的销售团队 1.【销售团队构成】 执行保障 条件一）有丰富的人生阅历，同时形象气质均出众； 条件二）对客户消费心理把握能力极强； 条件三）对销售工作充满激情，真诚、踏实、积极进取； 条件四）有一定的文化素养，对财经、金融方面有一定的基础。 先由易居按以上四点要求，根据【巴黎都市】的独特形象与气质进行初步甄选，再由佳源集团领导根据其综合素质联合复试，最终确定置业顾问名单 只有更有针对性的条件才能甄选出最适合的人才 2.【置业顾问招聘条件】 3.【销售团队招聘模式】 执行保障 【培训模式】 系统性培训 + 定制式培训 业务体系各级人员的基本素质培养 【厚积薄发】 针对巴黎都市项目的技能提升 【深耕细作】 执行保障 【系统性培训内容】 初级销售员岗位 基本职业素养培训、商务礼仪培训、沟通技巧培训、客户心理学培训、房地产基础知识培训、销售流程培训 中高级销售员岗位 销售技能提升培训、团队管理培训、业绩管理培训、涉及房地产销售的相关领域知识培训 专案经理岗位 团队管理培训、时间计划管理培训、提高执行力培训、业务提升培训、业绩管理培训、团队激励培训、操盘方式培训、相关知识面培训：金融、投资、政策、市场 易居提供基本面专业性培训，同时注重不同岗位级别的提升性培训。 执行保障 【专家培训团队】 甲方高层领导 甲方产品、户型以及园林设计人员 易居集团总部营销负责人 易居研究院地产研究院院长 易居安徽区域总经理 易居安徽区域营销策划部 易居安徽区域销售管理部 内部资源 + 专业机构 专业经济培训机构 专业礼仪培训机构 专业文化培训机构 专业时尚培训机构 …… 执行保障 【培训安排】 售前集中性培训时期 邀请专家培训团队的培训保证每周2次 团队内部培训保证每天1次 售中持续性培训时期 邀请专家培训团队的培训保证每月1次 团队内部培训保证每周2次 与此同时，易居销售管理部善于调动全体团队人员积极性，做到全员皆是讲师，人人参与进来。 执行保障 项目上岗考核 考试内容 考试形式 分值比例 佳源品牌及企业实力 演讲 20% 案场管理制度 笔试 15% 客户满意度维护 笔试 15% 巴黎都市形象解读 笔试 15% 产品 笔试 15% 说辞 对抗演练 15% 市场 调研报告 5% 【两段式上岗考核】 Step One Step Two 易居销管部上岗考核 【三维立体在岗考核】 业绩考核 管理考核 培训考核 三维立体的考核方式不仅可以保证团队内的良性竞争，也能促使项目全体服务品质自觉主动的提升，更契合项目气质。 考核销售业绩 考核服务水平 考核项目契合度 【业绩考核】 硬指标——当月业绩排名以及完成情况 易居营销目标体系 乐观指标（高点位佣金） 正常指标（中点位佣金） 保守指标（低点位佣金） 个人指标=团队指标*1.2/人数 + 易居优胜劣汰体系 周龙虎榜 月龙虎榜 赛季模式 末位淘汰制度 一切业绩考核，皆与销售代表的佣金，晋升、降职甚至淘汰相挂钩。 【管理考核】 独创四大考核指标 内部流程指标——考核项目全体对于流程的规范程度 客户满意度指标——考核项目全体的客户满意度以及开发商满意度 成长性指标——考核项目全体的未来发展潜力及努力程度 非业绩业务指标——转化率，执行力 全项目的管理考核体系，再抓业绩的同时，服务紧抓质量。 【培训考核】 考试内容 考试形式 重大节点 对抗演练 市场 调研报告 主题活动 结合活动形式 多种形式结合，追求过程 笔试 + 邀请甲方领导监督进行，对团队人员进行激励。 培训考核，不仅提升团队士气，完善专业能力，同时具有定制性，可以持续筛选最适合巴黎都市项目的人员。 易居销售管理部 客户 易居销售团队 银行 物业 策划 项目 客服 现场 【案场部门划分】 前台后台相结合，共同为销售服务。 【管理沟通】 建立以客户为导向的部门体系 客户来访：物业人员提供服务；置业顾问接访；客服处理客户信息并累积存档发送相关部门；销管部过程督导监控；银行人员提供相关咨询服务；开发商评估及处理突发事件；根据反馈，策划体系协同全体制定下一步任务计划，按照上述流程细分： 内勤保障：保障、促进、提升 策划部：现场品控，客户来源及分析，策略生成，销售道具配合等； 物管部：现场环境，客户服务，安全事件处理等； 客服部：准确，及时，系统录入相关信