终端销售处理异议到位话语.ppt

客户购买的信号： 语言： 客户问到商品价格或要求打折、开始还价 客户询问有无赠品 客户问到售后服务或送货问题 客户开始计算数字 客户显得不愿离去或反复询问同一商品 客户散播烟幕式异议讯号 客户跟你开始套关系 客户向朋友征求意见 肢体语言 一边微笑，不断点头 客户突然沉默或摸下巴 双手抱胸陷入沈思 对同类商品进行比较 关心商品的瑕疵 握着产品或简介，希望占为己有 身体成茶壶状 身体往前，双手平放桌面 面露愉快的笑容 促成的技巧 替客户做决定 有限数量或是期限 推销今天买 邀请式的结束方式 门把法 连带销售 问二选一的问题 “您是喜欢橙色的还是绿色的？” 开放式问题表 ： 您喜欢休闲一点的还是…？ 您比较注重的是面料，款式还是…? 您喜欢的颜色是…? 您喜欢的款式是…? 您喜欢的风格是…? 您是打算什么时候或是什么场合穿的？ 封闭式问题表 ： 您是想用来搭配外套吗？ 您想要用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您平常穿什么码数的裤子？ 您平常喜欢休闲一点还是时髦一点? 错误的问题 您要试穿看看吗? 今年流行绿色,您喜欢吗? 小姐,这件上衣您要不要? 您以前穿过我们品牌的衣服吗? 您听说过我们这个品牌吗? 这件很适合您,您觉得呢? 不连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 从客户回答中整理客户需求 从问题中整理客户需求