国际商务谈判理论、案例分析与实践.PPT

在确定谈判议题后，双方就提出各自解决问题的建议、条件、要价等方案。 * 2.2 设计和提出方案 例 买方A：如果给予优惠的价格，将考虑长期合作，促进B公司产品的销售。 卖方B：我方将提供良好的技术指导、产品维修等售后服务。 2.3 引入评价方案的标准 * 谈判一方提出的方案要接受另一方的评价，对对方的方案如何评价取决于各自的标准。 例 在买鞋的谈判中，卖家出500元1双，而买家则认为鞋子只值200元1双。 当谈判双方的方案差距过大，无法达成一致意见时，需考虑什么时候离开谈判桌（保留点）。 例 在买鞋谈判中，卖家认为最低240元，而买家能够承受的最高价格是230元，因此240和230是双方谈判的底线。 * 2.4 估计各自的保留点和底线 * 当双方的条件分歧很大而无法弥合时，并非只有宣布谈判失败。 为避免谈判失败导致双方都无法获益的情况发生，有能力的谈判者往往会提出新的、能兼顾双方利益的建设性方案。 2.5 寻求达成协议的替代方案 如果新的方案成功地弥补了双方的差距，则可达成最终的协议并宣布谈判成功 * 2.6 达成最终协议 * * * * * * * * * * * * * * * * 国际商务谈判 理论、案例分析与实践 International Business Negotiation * 谈判程序与结构 Negotiation Procedure and Structure 2 Part * 重 点 问 题 谈判的主要步骤是什么？ 谈判过程中谈判者应考虑哪些因素？ 商务谈判的基本程序是什么？ * 谈 判 程 序 制定谈判日程 2 实质性谈判 3 谈判总结 4 介绍谈判组成员 1 * 1 1 找好座位 2 介绍成员 ? 双边谈判使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于桌子两侧。 ? 若谈判桌横放，面门位置属于客方，背门位置属于主方。 ? 若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，左侧属主方。 ? 主谈人在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人两侧就坐。翻译人员坐在主谈人员的右边。 1.1 介绍谈判组成员 * ? 介绍顺序：从主队的主谈判者开始，主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。 ? 介绍内容：包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等内容。 * 谈判座位顺序 客 方 ⑥ ④ ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈 判 桌 客 方 ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥ 谈判桌横放 ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥ 主 方 谈 判 桌 客 方 ⑥ ④ ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈判桌竖放 * 谈判成员介绍 1.2 制定谈判日程 01 先易后难 先难后易 * 谈判日程安排方法 02 适用于：谈判者预见到双方的分歧会很大， 且任何一方都不会轻易让步时。 适用于：谈判双方均倾向于谈判开始后就集中精力进入关键议题。 实质性谈判是谈判最关键的部分，谈判双方按照达成的谈判日程安排，就各项议题进行商谈。 1.3 实质性谈判 * 谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于通过回顾总结对各项议题达成的一致意见和仍存在的不同意见，确认对所达成的协议已确实不存在疑义。 * 1.4 谈判总结 谈判的一般结构 谈判的 一般结构 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 * 2 2.1 确定利益与议题 * 00 利 益 议 题 尽快确定双方的利益，尤其是潜在的、隐藏的利益。 抽象 例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的人。 议题是谈判需商议的具体问题,，是利益的载体。 具体 例：在一次简单的谈判中，买方A的利益是以最低的价格获取最好的产品，卖方B的利益是尽可能高的价格出售自己的产品，这样价格就成为谈判的议题。 * * * * * * * * * * * * * * * *