增员的重要性及方法.ppt

我如何学习推销保险？ 公司的完整训练课程提供您 基础培训 新人培训课程由公司领导、讲师、组训、主管、学长、学姐倾囊相授 过程 经验 计划 实战演练，由训练人员用说明及实例来提示各种推销方法 由有经验的主管人员督导作实际市场实习 由有能力的人员协助你作准客户的面谈与面谈后的分析 NO.1.5(29) 我能获得哪些训练机会？ 首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户面谈，及作面谈后之分析。 基础训练 衔接教育 针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育。 NO.1.5(30) 一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。 主管晋升 在职训练 每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮演了非常大的角色。 早、夕会 除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。 NO.1.5(31) 我们盼望能为您解答更多问题，包括人寿保险及寿险从业问题，也希望能籍此表明我们协助您成为一名成功寿险从业人员的意愿和决心。 假如您能达到我们的标准，我们很欢迎您，我们希望您有一个良好的计划与开端，使您成为我们成功的一员。 NO.1.5(32) 没有人能决定您的成功 没有一个人可以决定他人从事什么事业，就连普天下的父母也无法决定他的子女是否可以成功一般。 所以我们并不想说服您从事寿险事业，而只是将这机会很坦诚、清楚介绍让您了解，相信以您的社会经验，您必能冷静分析，清楚判断能否在这个行业成为一流的人才。 只有您能！ NO.1.5(33) 生命是用来享受笑容的 我们一直在想 做什么事业能看见人们最安心的笑容 一开始，我们认为是家 于是，我们盖了许许多多的房子 从一般住家、花园小区到智能化高尚住宅 最后下来 我们发现，除了建筑 还有我们可以努力的地方 人寿保险，为生命增添好生活 NO.1.5(34) NO.1.5(35) l?????? 业务主任的特质 l??????? 增员的好处 l??????? 增员的标准与方法 l??????? 增员的流程 课程回顾 寿险推销是一份工作 组织发展是一份事业 以成功吸引成功！ NO.1.5(36) * 成功销售商的经验——巴蜀风、民间瓦罐、 漓江又一轩、山姆会员店 。。。 “任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已” 任何人都可以买保险，只是购买的多少而已 任何人都可以做保险，只是成就的大小而已 人生无处不增员！ NO.1.4(9) 常用的增员方法 —— 缘故增员 —— 介绍增员 —— 直接增员 —— 登报广告 —— 信函邮递 —— 增员活动 —— 人才市场 NO.1.4(10) 增员的现状 一次CLOSE较多， 因为自己当初就是这样进来 以后没有继续追踪 人才市场增员为主，但费用、成本较高 一厢情愿的情况较多 NO.1.4(11) 不是靠话术或技巧 而是依靠吸引力 自己要具备吸引别人的条件， 让自己成功， 别人才会跟着你进来 增员—— NO.1.4(12) 准主顾名单 联络会面 拜访 购买点分析 销售说明 签单 售后服务 销售流程 客户介绍 准主顾接触 服务接触 NO.1.5(1) 增员名单 联络会面 初次面谈 性向测验 甄选面谈 说明会 培训 测验、通关 录 用 增员流程 个人接触 业务员推荐 影响力中心 客户推荐 NO.1.5(2) ——寒暄 ——开门 ——说明 ——促成 初次面谈的流程 拒绝处理 NO.1.5(3) 寒暄——现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：共5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深 NO.1.5(4) 寒暄的要点 了解基本背景，以彼此熟悉 掌握合适程度，作出选择 自信心 说话的速度 场面