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开发部门会议 我们都是冲锋队 开发人员的“6”颗心 充满信心 对品牌\企业永远充满信心 对团队伙伴永远充满信心 你的态度,会影响客户对我们的态度 介绍品牌\开会讨论时,永远充满信心 开发人员的“6”颗心 善用巧心 运用人际交往的技巧 运用商铺谈判的技巧 运用寻找\开发潜力商铺的技巧 不蛮干,不傻干,不硬干 开发人员的“6”颗心 工作专心 关注每一个潜在信息 挖掘每一个潜在信息 跑遍千山万水,克服千难万险 开发人员的“6”颗心 待人关心 关心客户,以情动人 关心客户家庭,以情感人 关心客户企业,帮助成功,以情融人 开发人员的“6”颗心 同业连心 与同行、同业勤沟通信息 相互核对价格、租赁条件等信息,掌握第一手资料 开发人员的“6”颗心 铺子称心 结果自然是称心如意 开发技巧 顺序 购物中心 影院 旅游景点 商业步行街 百货 交通枢纽 技巧1：早到 早到：早到是最便宜的租赁方式 早到 找到 罩到 招到 技巧2:挖掘 挖掘:商场内外的闲置地带 电梯下 中厅 配电房/停车库/花坛/绿地/监控室/------移位改造 技巧3:锁-扣 锁钉-扣住:摔跤术语 了解即将到期的: 商铺信息 进攻\公关锁定: 目标商铺 上\下关键决策者: 全部确定 技巧4:撬翻 撬翻:颠覆原来的计划租户 锁定目标商铺信息,寻找颠覆上家的方法 通过报出更高价格+锁定人事关系,颠覆上家 保密直至签约敲定 技巧5:联盟 联盟:购物中心/百货内或者附近的主力店转租 影院 永乐\国美\苏宁 第一食品 博士蛙 宝大祥 ----- 技巧6:分割 分割:从其他商户那里分割 可口可乐/百事可乐/租赁的物业 麦当劳/肯德基购买物业 一茶一坐等的大面积租户的商铺分割 其他大面积商户的分割 其他业绩不佳商户的分割 技巧7:让步 让步:当所有招数不灵时候,采用 比竞争对手更优秀的报价方案 比竞争对手更优秀的合作方案 比竞争对手更谦逊的谈判态度 比竞争对手更友好的交友密度 区别对待 客户类型 国有的:交友 - 利益 - 租赁条件 - 品牌 政府的:关系 - 利益 - 租赁条件 - 品牌 私营的:租赁条件 - 品牌 - 利益 - 关系 外资的: 品牌 - 租赁条件 - 关系 - 利益 开发的原则 1,交友是最廉价的投资 交友 通过圈内朋友,以一引十,扩大朋友 通过圈内朋友,了解内幕,掌握关键 通过圈内朋友,了解行情,精确出价 2.每个单位至少2个情报员 因为可以保证信息来源不被垄断 确认真实性 因为可以保证联系不会突然中断 调动/生病/出差---- 因为可以上下有2个人帮忙,满足程序需要 很多单位规定领导和下属2个职级履行流转手续 3、信息是勤跑出来的 问：有嘴勤问 聊：有耳善听 跑：有足善跑 泡：有时善交 4、宴/礼永远正确 中国的人情文化 中国的商业文化 找对人 做对事 说对话 送对人 每次会议精心准备 每次会议精心准备 你的电子演示文件 你的印刷品文件集 你的商铺建议报告 每次会议,出人意料地温暖 咖啡 冰淇淋 礼券