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KA家电连锁系统操作培训 微波炉销售公司KA部 应业超 2009年2月2日 第一部分： 现状 第二部分： 机会 第三部分： 09年基本思路及策略 第四部分： KA管理之谈判技巧 第一部分 现状 一、博弈还是合作？ 二、几种误区 三、很多工作浮在表面、流于形式 四、业务队伍、商家的工作方向不够明确 一、08-09年KA基本格局变化趋势分析 二、09年KA基本攻略 三、09年KA销售目标 四、09年KA工作重点及计划 一、08-09年KA基本格局变化趋势 主流：09年度，KA的主流通路仍然将以国美、苏宁、五星三大系统为主流； 门店拓展： 根据目前掌握信息分析，国美现有门店数量1257家，09年度计划关闭300家以上门店。苏宁系统现有门店数量810家，预计09年度新开200家。五星现有门店数量162家，09年暂时没有明确的开店计划。 地位： 国美——性质境外上市公司；现状 “调查门”事件，对国美形成较为深刻的影响，供应商信心受挫，资金安全的保障和货源以及销售保障需要有效平衡。同时，国美对无效网点的整合，有利于推动门店质量及单店产出提升。 苏宁——性质境内上市公司；现状经营管理以及扩张步伐相对稳健，门店质量及单店产出较高，门店呈现正增长，与国美门店负增长形成反差，未来销售呈可能性正增长。极有可能反超国美成为国内零售最大的平台。 五星——性质外资控股公司；现状百思买逐步加快入驻五星管理体系，暂时未有明确的开店及扩张计划，经营方向及思路存在不确定性，短期内销售起伏不大。但是江苏外埠的门店单店产出较低，不排除部分地区存在网络收缩可能性。 二、09年KA基本攻略 整体： 为销售和压货扫除一切障碍！全面提升单店产出比！进一步抢占市场份额！ 国美： 在确保整体资金及经营安全的前提下，继续以积极主动的进攻态势，瓦解和摧毁竞品的信心和地位！ 苏宁： 加强总部客情关系的建立和维护，推动分部合作，在基本面上充分争取主动，充分掌握销售数据，以进销存为核心开展规划和推基础进销售工作！ 五星： 加强进销存管理，以周为单位，重点关注并清除连续周销售低于竞品的门店！ 行为：确保我司各种优势及地位不断提升，把握行业趋势以及变化，制衡业态之间的竞争格局，有效提升我司对KA强势终端的话语权。 三、09年KA销售基本目标 四、09年KA工作重点 1、充分论证和把握零售行业趋势，制定符合新形势下的KA合作以及销售模式。 2、重点关注国美的实时动态和未来趋势，积极有效的应对各种不可控因素，确保经营安全。 3、在维护好国美、五星的合作及客情的基础上，重点推进苏宁系统的合作与销售。充分建立战略合作关系，抢占制高点，确保09年度KA系统的整体竞争优势！ 4、通过月度销售分析，重点关注销售增长率、单店产出、占有率排名靠后的地区及门店，降低直至杜绝无效网点。配合对应区域拟定“因地制宜”的活动方案。 5、进一步加强月度以及重大节庆的活动筹划和开展，充分压制竞争对手！ 6、推动分部合作，加强重点分部、弱势分部以及问题分部的对接和协调，在基本面上争取主动，有效打击竞争对手。 7、进一步加强对竞品的深入了解，制定行之有效的KA进攻策略。 8、在确保销售占比稳步提升的前提下，有效提高销售单品值，提升销售质量。 9、进一步加强进销存的管理工作。加强业务、终端部门之间的对接和配合度，通过安全库存的对标考核，确保KA货源，确保合理产品结构，确保KA销售占比。 10、加强KA结算流程的管理和培训，积极配合财务部门根据各KA系统的体制和流程，拟定并执行符合实际操作的结算管理流程，提高结算效率。 2009年度KA系统微波炉销售重点工作总体计划 2009年度KA系统微波炉销售重点工作总体计划 五、需加强和促进合作的环节及重点措施 ●双方总部实行月联合分析例会制 五、需加强和促进合作的环节及重点措施 ●实行ABC类分部、ABC类门店管理 五、需加强和促进合作的环节及重点措施 ●ABC类门店管理表 五、需加强和促进合作的环节及重点措施 ●双方总部加强数据分析，重点推进弱势分部、问题分部的对接和沟通 集中资源重点推进弱势分部、问题分部的合作以及促销。同时为提升销售，对于具备良好合作基础的地区，鼓励其地方产供销三方独立自主的规划和执行地方活动方案，避免大盘活动制约强势区域的实际操作能力和伸展空间。 ●双方总部实行月视频例会制 历史证明，月度视频是推动双方分部沟通与协作的有效方式，必须进一步提倡和坚持推进。 五、需加强和促进合作的环节及重点措施 ●共同制定分部采