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湖南科技大学 《管理学》案例教材 第一章 案例一： 吉姆·罗斯的一天 吉姆·罗斯是西尔光学器材公司负责销售的高级副总裁，早晨 7：25 他来到办公室，坐在办公桌后开始考虑他今天应处理的事情。西尔光学器材公司是一家用珀尔视觉中心的名字经营的专营销售商，年销售额超过 2000 万美元。这家公司在美国的 40 个州又加拿大、墨西哥、波多黎各、荷兰、英格兰等地拥有 750 家商店，它是全美国提供眼用保健产品和服务的最大的公司。它还努力扩大其在别的国家的市场份额。西尔光学器材公司是西尔集团的成员，西尔集团是一家总部设在伊利诺州的公司，它还拥有制药厂。这家光学公司正计划进入广阔的保健品市场，1980 年它在一些只销售太阳镜的小商店里开始了实验。西尔光学器材公司是一家市场导向型企业，其经营战略是建立在了解消费者的需求以研制和提供适合消费者特点的产品的基础上。例如，珀尔视觉中心的店内工作室是根据“立等可取”的原则来加工镜片的，通常可以在一小时之内完成顾客的订单，这使得珀尔视觉中心领先于它的竞争对手，它们一般都提供不了如此快速的服务。 作为负责销售的高级副总裁，罗斯的职责包括决定和评价公司的战略和经营方向，还负责市场调查、广告策划、镜架、隐形眼镜、店内展销计划等。在罗斯今天的日程表中，首先要完成的工作是拟定一份问卷，调查顾客对公司选用的镜架式样的态度。这份问卷将被送给每个零售店的经理以了解顾客是否喜欢现在的镜框式样，以及各价格层次的眼镜所选择的镜架是否合适。罗斯知道在 8:30(即大多数人来上班)之前，能有较长的不受干扰的工作时间，于是他 7：45 就开始拟定问卷了。但当他的秘书谢丽带着工作日程表进来时，他刚想清楚对问题的定义并开始出问卷。 9:15，他特和研制隐形眼镜的研究小组开会；10:15，他还得和筹备秋季展销会的小组开会；12:00，他要和一位预约的广告公司代表共进午餐；下午 3:00，他要和总裁讨论对公司镜架供应商评估工作的进展。他告诉秘书，在下午前还有几封信要打出来并寄出去，在他和总裁见面前有关供应商评估工作的总结也要打出来。秘书提醒他主管财务的副总裁今天想和他讨论有关新的大阳镜商店的奖金方面的细节问题。 谢丽走后，罗斯继续拟定他的那份问卷，他明确了想达到的目的，还把需要从各分店经理那里获得的信息列了一个表。8:20，在西区工作、负责经营的高驮副总裁给他打了一个电话，问他是否有空和自己喝杯咖啡，讨论有关儿童眼用产品销售的新想法，罗斯答应和他 5 分钟后见面。他们讨论了罗斯正在考虑的计划及如何根据新建议来改进。当 8：45 他回办公室时，一个在光学实验室工作的女工问他是否可以给他一些建议，他说他可以抽出一些时间 来，她的问题是关于在本公司及整个光学器材领域里从事销售工作的机会，她说她想得到更多的培训，并且想调到公司的销售部门去工作，但一直没有机会。他向她谈了一些他于这行的经历，并向她指出了进入公司销售部的最佳途径。她走后，罗斯给总裁打电话询问总裁对于他根据建议决定开展一个有关儿童眼用产品的大型广告和促销活动的意见。他们讨论了重新分配广告预算来为这次活动提供资金的各种办法，决定可以从流行眼用产品项目中抽出部分资金，其他项目中的剩余资金也将分配给这次行动，总裁提醒说在罗斯的想法送给广告代理商之前他希望浏览一下。 当罗斯挂了电话后，他发现已经到了和隐形眼镜小组开会的时间了，他走进会议室并在主座上落座。在谈正事之前，他和小组中的几个人闲聊了几句。在听取了他们的汇报后， 罗斯提出了一些新的想法并且就已取得的成果向他们表示感谢，他还交待了一些任务并希望能在下次开会前完成，会议于 10：15 结束。这时准备秋季展销工作的小组来开会了，罗斯告诉了他们有关儿童眼用产品的事，会议于 11：20 结束。 当罗斯从会议室里出来时，他被展销工作小组的一个成员叫住了。他向罗斯讲了自己有关太阳镜商店的不同类型的布置的想法。然后他犹豫了一会，问罗斯他是否可以和他谈一个困扰自己的问题。罗斯说他会尽可能提供帮助的。那个人告诉罗斯他和展销工作小组里的领导有矛盾，他感到她不让别人自由地表达自己的观点，并且对他有成见。那个人承认他不知道该怎么办，他正在考虑是否应该调动工作，罗斯答应将过问此事。 当他回到办公室后，已经有一大叠电话留言条在等着他了，他首先回了主管财务的副总裁的电话，并安排 1：30 和他见面。他还回了主管生产的副总裁的电话，他要和罗斯谈有关新型镜片的制作问题，于是他们约好下午 2：00 讨论这个问题。接着罗斯丢下其他的留言条和广告公司的代表共进午餐。在午餐中，他们讨论了电视广告的计划，并且讨论了有效新信息方面的观点和策略，以及何时作广告最有效。整个午餐时间，罗斯都在试图决定西尔光学器材公司是否应该请这家新广告公司来承担它的下一个广告项目，因为这是西尔公司第一次作