安利FAB销售法则与运用技巧.ppt

老板，青椒辣不辣？卖青椒的四种答案。 ? 　　第一种答案是：辣。 　　第二种答案是：不辣。 　　第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 　　第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 　　第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。 　　第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 　　第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。 　　第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。 　　这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的？虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。Wonderful，我不管你是要辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。 　　试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是我们的产品有十大优势、闭口是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一样的产品，如何回答决定销售成功与否。 F：提供人体必需的14种维生素和8种矿物质,另含6种纽崔莱天然植物提取物。 B：降低骨折的风险，提高身体免疫力 A：具有免疫调节和增加骨密度的保健功能。 F：源自大豆分离蛋白、小麦蛋白和豌豆蛋白的优质植物蛋白，不含乳糖，不含胆固醇。。 A：具有增强免疫力和缓解体力疲劳的保健功能。 B：精力更旺盛，减少疲劳感，身体免疫力更好 F：四种珍贵活能成分凝萃成“四元活能修护系统” A：激发肌肤能量，并有效提升肌肤的自我更新与修护，延缓肌肤衰老 B：让年龄倒着长 分组讨论 精锅 净水器 净化器 10分钟 讨论3-5个FAB的组合 派代表发言 1、做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术FAB】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销售话术FAB】。但凡做销售的人员应该都知道这二个专业术语（如果你不知道请百度搜索下就知道了）。我们做销售的人也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话术FAB】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有N个【产品卖点】和【销售话术FAB】。只要我们开动脑筋多去思考，不要抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的“丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”的丰、“五谷丰登”的丰、“汇丰银行”的丰、“丰功伟绩”的丰、“丰富多彩”的丰、“丰姿绰约”的丰、“丰衣足食”的丰、“丰收”的丰、“丰满”的丰、“我的江西老家----广丰”的丰等等，呵呵，不要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到怎么卖的【卖点】和【销售话术FAB】没有。 ? 2、做销售要牢记，每个产品肯定有N多【卖点】和【销售话术FAB】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流【“丰”是“五谷丰登”的“丰”】他就明白，包括用【丰是“庄稼丰收”的丰】农民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立马明白，那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”的“丰”】她肯定也就明白。如果是跟我们江西广丰人交流那你用【就是你们江西广丰那个“丰”】我想江西广丰人肯定知道。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的倒什么山唱什么歌。 反之，我们销售人员在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考