企业销售人员激励机制的设计.docVIP

毕业论文 PAGE PAGE ３ PAGE 引言 市场过度竞争和企业对有限客户资源争夺的日趋激烈，使销售人员在企业中的地位和作用凸显。作为销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。要想更有效地参与市场竞争，企业就需要通过完善的激励机制对销售人员实施有效激励，形成一支高素质的销售队伍。本文根据新疆特变房地产开发有限公司的实际情况，找出现阶段企业销售人员激励机制存在的问题，分析问题发生的原因，并设计出适宜于该企业销售人员的激励方案。 1．激励及激励机制概述 1．1激励理论概述 1．1．1激励的概念 激励是一个心理学术语。它指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思。通俗的说，激励就是激发人的动机，诱导人的行为，使其发挥内在的潜力，为实现所追求的目标而努力的一种心理因素。管理过程中的激励，就是通过设计一定的中间因素，从外部施加推动力和吸引力，增强员工通过高水平的努力实现组织目标的意愿。 1．1．2激励的作用 激励的作用包括以下几个方面： （1）吸引优秀的人才到企业来。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力 雄厚的企业，通过各种优惠政策、各种丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。 （2）开发员工潜在的能力，促进在职员工充分发挥其才能和智慧。管理学家的研究表明，员工的工作绩效是员工能力和受刺激制度的函数，即绩效=F（能力*激励）。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。 （3）留住优秀人才。美国财富杂志每年都要评出世界500强，其评价指标非常重视反映企业活力的“软”指标，包括领导班子的素质、产品和服务的质量，吸引、培养和留住优秀人才的能力等。把能否吸引、培养和留住优秀人才的能力放在与财务指标同样重要的位置，这种评价指标的变化，从一个侧面说明了激励的重要性。 （4）造就良好的竞争环境。科学的激励包含于一种竞争精神，它的运行能够创造出良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有良性的竞争环境中，企业员工就会受到环境的压力，这种压力将变成员工努力工作的动力。 1．2激励机制概述 1．2．1激励机制的概念 激励机制是指依据组织的目标，在分析被管理者的需求与动机的基础上，通过组织管理资源的合理配置与管理方式方法的优化组合，制定必要的引导、强化手段及实施的制度，所形成的能在较长时间内激励被管理者思想、动机、行为的相对固化、规范化的一系列制度与工作规范。 1．2．2激励机制作用 （1）激励机制是调动员工积极性的主要手段。通过激励机制的运做，一方面使已就职的员工最充分地发挥技术和才能，变消极为积极，从而保持工作的有效性和高效性。另一方面又可以进一步激发员工的创造性和创新精神，从而大大提高工作绩效。 （2）激励机制是企业员工流动的动力。通过激励机制的运作，将有才能的、企业所需要的人才吸引过来，并长期为企业工作；同时，将不适应企业工作的员工逐渐分离出去。 （3）激励机制是提高企业员工素质的有效工具。通过激励机制来控制和调节员工的行为趋向，会给学习和实践带来巨大的动力，从而会导致个人素质的不断提高。 （4）激励机制是形成良好组织文化的有效途径。良好的组织文化是组织生存和发展的基础，而良好的组织文化的培育，离不开正反两方面的强化。奖励优异的行为，必然同时强化了良好的行为意识；批评和惩罚恶劣的行为，则是对行为意识的负强化。交替使用奖、惩手段，就可以有力地促进追求良好行为这种群体价值观的形成。 1．2．3激励作用流程 企业的激励方式是企业将其远景目标转化成具体目标的手段之一，是企业的管理者采用激励的理论和方法，对员工的各种需要给予不同程度的满足和限制，以此引起他们心理状况的变化，达到激发动机，引起行为的目的；使员工的每一种内在动力朝着所期待的组织目标做出持久努力，再通过正反两方面的强化，对行为加以控制和调节。其方式产生作用如下图： 不 满 意 抵 制 需 要反 应行 为动 机 诱发 引起 产生 需 要 反 应 行 为 动 机 强 化 满 意 2．新疆特变房地产开发有限公司销售人员激励现状 2．1新疆特变房地产开发有限公司简介 特变房地产开发有限公司是新疆特变集团公司的控股子公司，成立于1999年11月，注册资金5千万元，具有房地产开发一级资质。公司现有员工115名，其中本科以上学历占35%，大专以上学历占85%，各类专业技术人员中，高级职称15人，中级职称36人。 ????特变房产秉承“以人为本”、“精品战略”的开发理念，以诚信为准则，以客户为根本，以市场为