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家用中央空调销售渠道现状分析 随着房地产业的升温， 面积超过 100 平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、 复式住宅以及 别墅迅速增加， 这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求， 中央空调于是成为厂家 及经销商追逐的热点。 中央空调， 特别是家用中央空调的概念， 在众多企业的 “全情投入下 ”， 许多消费者开始慢慢地接受了。 这一新兴产品凭借着其不占居室面积、 送风效果好、 制冷制 热均匀、 可为居室更换新鲜空气等优点， 开始走入越来越多的百姓家中。 而一些接受了户式 中央空调概念， 有意购买的消费者， 却因不具备专业知识、 找不到令人放心的工程设计单位 而放弃了。 一 、与房产商合作 通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上 现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作， 通常通过参加房地产开发商及物业公 司举行的工程招标来获得建筑的整体项目， 随着楼盘销售， 通过与工程建设单位、 房地产企 业接洽、 销售产品。 工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单， 而由于面对的只是 一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产 企业， 踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招， 极其重视这一销售渠道。 自然各地 新建的房地产项目也成为他们关注的重点。 这种与建筑业内 “甲方单位 ”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的 “传 统销售模式 ”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式， 无疑有利于降低成本， 加速这一产品市场的拓展。 这种销售方式目前有两种情况， 一种是中央空调厂商与地产商签 订合同， 由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价， 最终由购房者承担； 另 一种是房产商选择几个品牌进入楼盘， 由购房者自己决定采用哪一品牌。 前一种方式操作起 来比较简单， 但后续工作比较麻烦， 不少楼盘都出现过用户使用后不满意， 要求地产商拆除 中央空调并退钱的情况。 后者则操作复杂。不管哪一种情况， 都对产品品质、安装质量有相 当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患， 也会损害中央空调行业的声誉。 二、与代理商合作 在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理， 也是一条重要的渠道。 但是中央 空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作， 对人员素质的要求更加严格。 “三分产品质量， 七分设计安装。 ”每个家用户式中央空调的设 计安装对企业而言， 都是一个项目， 都有惟一的设计。因而， 在户式中央空调产品的销售安 装服务中， 各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。 毕竟，从设计、 安装到日后的 服务， 每一个环节都是相当专业的 “技术活 ”，关系到系统的质量， 关系到企业的声誉。 因此， 在寻找代理经销商方面， 户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。 代理商的技术培训和管理也 是户式中央空调企业极其重视的环节。 通常， 代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销 售时， 先要接受厂家的培训，通过培训， 代理经销