湖北模式显峥嵘(湖北新华经验分享).docVIP

湖北模式显峥嵘 湖北分公司营销业务发展模式初探 总公司销售管理中心 个人业务管理部 二○○九年二月 序 言 承蒙总公司厚爱，让湖北分公司谈一谈几年来营销业务发展的一些经验，我们深感不安，说心里话没有什么高超的地方。但是盛情难以推却，我们也欣然接受了，也希望借助总公司的力量，把我们自己的一些实践和思考加以梳理，使之更系统化和理论化，从而更好地指导实践。 湖北分公司成立于 2001年 4月，开局非常好，人才引进和基础建设都很到位。在 2003年湖北分公司的组织发展也很奔腾，业务达成也很顺利,可是，进入 2004年，形势完全逆转，尽管新开设了七家中心机构，业务总量依然几乎没有增长，而且人力数量有所萎缩。时逢同业公司大举进入，国寿、平安、泰康、太平洋有什么缝隙，所以新公司对新华形成了围剿之势，大量的部组被挖角，一时人心涣散，士气低迷。这种状况一直延续到了 2005年一季度甚至二季度。 我和新班子是2005年 2月正式开始工作的，回想起来很艰难很危险，真是一穷二白两手空空，而且似乎周围每个人都可能叛逃防不胜防。由于我对营销不熟悉和开始工作的不够深入，在三个月内没有还手之力。到了六月份，我开始深入到工作之中，逐渐找到了感觉。 自2005年7月始，湖北分公司进入到了持续的快速发展通道，当年三季度，我们借助雷霆计划和美满安康上市，九月份跨上 700万标保平台，而且十月一鼓作气，再度拉升 700万平台。此一役，机构和队伍终于重拾信心和勇气。时至2009年初，我们的总人力由 5000人拉升到 25000人，季度平台可到 1.5亿。同时，值得我们自豪的是湖北分公司营销运作持续改善，组织发展势头不减，业务高点连续突破，而且，这种势头方兴未艾、不见衰减。 回顾梳理，也许在营销管理上有些经验，但我们自己的共识是：湖北分公司最强的地方在于精神上，大家很拼命、也很团结，围绕一个理想一个荣誉，不惜一切地向前冲。也正因如此，在湖北市场和系统内部，大家想到湖北新华就一定会想到解放军！在管理方面，我们也总结了几点经验，如架构扩张、能力建设、事件营销、教育训练、雁阵布局，希望对大家一定借鉴作用。 最后，我要借此机会向总公司领导的关心支持表示感谢！感谢给予我们一个施展抱负的舞台！我也要向湖北分公司广大干部和同仁们的辛勤努力和付出表示敬意，正是因为你们不离不弃和顽强拼搏才有了湖北分公司今天的一点成绩。 还有，我们湖北分公司要重申我们的目标：就是营销业务一定要成为湖北市场的龙头老大。 赵子良 二〇〇九年三月六日  目 录 第一部分：以架构扩张为突破的组织发展模式 ...............5 一、基本理论........................................................................................................................5 二、成长历程........................................................................................................................6 三、发展模式........................................................................................................................9 四、案例分析......................................................................................................................12 第二部分：以事件营销为依托的业务推动模式 ..............18 一、基本理念......................................................................................................................18 二、意愿启动......................................................................................................................19 三、市场预热..........................................................................