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SCQA架构：你不是没有重点你是没有结构 　　 　　要给领导汇报工作，非常紧张，于是一晚上没睡觉做了五十多张PPT。但是你刚讲了两页，感觉到领导已经有点不想听了。你讲到第五页的时候，他打断你说：不要继续讲了，直接说说重点。你当场就懵圈了，杵在那里，站也不是，坐也不是。 ? 　　 　　怎么会这样呢?领导不满意，真的是你报告中“没有重点”吗?你可能会很委屈：我讲的每一页都是重点啊!其实领导不满意的，并不一定是因为你的报告里“没有重点”，而是他在你没有受过“结构化表达”训练的、混乱的讲述中，怎么都抓不到重点。 ? 　　 　　概念：SCQA架构 ? 　　 　　什么叫“结构化表达”? ? 　　 　　麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》这本书中提出了一个“结构化表达”工具：SCQA架构。 ? 　　 　　SCQA是四个英文单词的缩写： ? 　　 　　S，即情境(Situation); ? 　　 　　C，即复杂性，常意译为冲突(Complication); ? 　　 　　Q，即问题(Question); ? 　　 　　A，即答案(Answer)。 ? 　　 　　案例 ? 　　 　　你还记得讲“写作心法”时，说到的“起承转合五步法”吗：场景导入，打破认知，核心逻辑，举一反三，回顾总结。其实“起承转合五步法”，就是基于一个常用的SCQA架构“标准式(SCA)”：背景-冲突-答案。 ? 　　 　　“你有没有碰到类似的事情?你满怀激情的和客户聊了很久，给他介绍了几个小时你的产品，他也确实很动心想买，他也觉得产品哪儿都很好，但就是觉得太贵了?” ? 　　 　　这是在讲述“心理账户”这个概念的背景，也就是S。 ? 　　 　　是因为他小气吗?你发现他的衣服、手表、包包都很奢华。小气和大方是相对的，那有什么方法可以让这些“小气”的客户变得大方呢? ? 　　 　　这是一个与常识的冲突，也就是C。 ? 　　 　　今天，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这种问题。 ? 　　 　　这就是课程即将给出的答案，也就是A。 ? 　　 　　“起承转合五步法”的前三步“场景导入，打破认知，核心逻辑”，其实就是SCQA架构中的“标准式(SCA)”。 ? 　　 　　当然，“结构化表达”工具SCQA架构，这四个字母还可变形组合出另外三种，能帮助你在很多场合，比如写作、演讲、汇报时，有效的表达观点，不至于被领导打断说“直接说重点”。 ? 　　 　　运用：SCQA架构的另外三招 ? 　　 　　1.开门见山式(ASC)：答案-背景-冲突 ? 　　 　　回到开始的案例，你可以试着这么报告。 ? 　　 　　“老板，我向你报告的工作内容是：关于把公司的销售激励制度，从提成制改为奖金制的提议。” ? 　　 　　直接开门见山，抛出答案。 ? 　　 　　“公司从成立以来，一直使用提成制来激励团队。这是主流三大激励机制(提成，奖金，分红)中的一种，它们适用于不同的企业发展阶段。” ? 　　 　　这就是背景，把激励制度做一个完整的交代。 ? 　　 　　“但是，公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多，提成制在现阶段造成了很多激励上的不公平：富裕和贫穷地区不公平;成熟和新进入市场不公平;还有出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。” ? 　　 　　这就是冲突。你试试，用“答案-背景-冲突”的开门见山式和经理沟通，他还会不会说“直接说重点”。你的第一句就是重点。 ? 　　 　　2.突出忧虑式(CSA)：冲突-背景-答案 ? 　　 　　突出忧虑式，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。 ? 　　 　　这一招，医生用的最好。 ? 　　 　　“小伙子，你这病的不轻啊!” ? 　　 　　这就是冲突。听到这句话的，估计没有人心里不咯噔一下的。 ? 　　 　　“不过，好可以治。美国有一项最新研究成果，通过了FDA认证。” ? 　　 　　这就是背景。听到这句话，你一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。 ? 　　 　　“但就是……有点儿贵。” ? 　　 　　这就是答案。这时候，估计再贵你也无所谓了。 ? 　　 　　3.突出信心式(QSCA)：问题-背景-冲突-答案 ? 　　 　　“今天，我们全人类面临最大的威胁是什么?” ? 　　 　　这是一个问题。 ? 　　 　　“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。” ? 　　 　　这是一个背景。 ? 　　 　　“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。” ? 　　 　　这是一个冲突。 ?