商务谈判的重要性以及技巧，结合实例展示.pdfVIP

商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A 公司代理B 工程公司到中国与中国C 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建 议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍 不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无 结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判 不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2 ．构成其谈判因素有哪些？ 3 ．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2 ．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人—— 欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 C 公司；背景—— 中国市场竞争和A 公司第一次进入中国市场——微观 经济环境。 3 ．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散” 。 A 公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极” ，应做“好人” 。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均 可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示 可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为 采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的 厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价 很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3 ．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析： 1．天津 A 公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报 价。 2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快 进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中， 应以天津公司为主，避免探询混乱。 3 ．天津公司要与工厂、香港公司统一意见—— 内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重 新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三 1983 年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2 ．4 亿日元，设备费 12．5 亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费 0．09 亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释： 技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品，10 年生产提成是 10%，平均每支产品销价 4 日元。设备费按工序报价，清洗工序 1．9 亿日元；烧结工序 3 ．5 亿日元；切 割分选工序 3．7 亿日元；封装工序 2 ．1 亿日元；打印包装工序 0．8 亿日元；技术服务赞助和培训费， 培训 12 人/月，250 万日元；技术指导人员费用 l0 人/月，650 万元日元。 背景介绍 (1) 日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为 切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打 印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为 40 ％左右。 问题： 1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2 ．买方如何评论？ 分析： 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗， 给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2 ．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术 服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论； 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值； 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类