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採購談判技巧與策略 1 ．談判的定義 ： “談判” ，或有些人稱之為 “協商”或 “交涉” ，是擔任採購工作最吸引人 部分之一 。談判通常是用在金額大的採購上 ，由於本公司是自選式量販廣場 ，採 購金額很大 ，因此談判工作格外地重要 。 採購談判一般都誤以為是 “討價還價” ，談判在韋氏大辭典的定義是 ：“買 賣之間商談或討論以達成協定” 。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫 、檢 討 、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案 。這些協定或折中方案裏包 含了所有交易的條件 ，而非只有價格 。 談判與球賽或戰爭不同之點在於 ：在球賽或戰爭中只有一個贏家 ，另一個是 輸家 ；在成功的談判裏 ，雙方都是贏家 ，只是一方可能比另一方多贏一些 ，這種 情況是商業的常事 ，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫 。 1 ． 談判的目標 ： 在採購工作上 ，談判通常有五項目標 ： （1 ） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格 。 （2 ） 要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約 。 （3 ） 在執行合約的方式取得某種程度的控制權 。 （4 ） 說服供應商給本公司最大的合作 。 （5 ） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係 。 2 ． 平而合理的價格 ： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行 。單獨進行時 ，採購人員最好先分析成本或價格 。數家競標時 ，採購人員應選擇兩三家較低的 供應商 ，再分別與他們談判 ，求得公平而合理的價格 。 3 ． 交貨期 ： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題 。大多是因為 ： （1 ） 採購人員訂貨時間太短 ，供應商生產無法配合 。 （2 ） 採購人員在談判時 ，未將交貨期的因素好好考慮 。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量 ，並增加他們的成本 ，間接會使 供應商的價格提高 。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況 ，以調整訂單的數 量及交貨期 。 4 ． 供應商的表現 ： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤 ，並造成客戶的不滿 。 故採購人員應在談判時 ，除價格外應談妥合約中有關質量 、數量 、包裝 、交貨 、 付款及售後服務等條款 ，及無法履行義務之責任與罰則 。 對於合作良好的供應商 ，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵畢竟買賣 雙方要互利 ，才可維持長久的關係 。 5 ． 與供應商維持關係 ： 採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分 。若某次 談判採購人員讓供應商吃了悶或大虧 ，供應商若找到適當時機時 ，也會利用各種 方式回敬採購人員 。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長 期利益中 ，求取一個平衡點 ，以維持長久的關係 。 6 ． 談判的有利與不利的因素 ： 談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的 ，採購人員應設 法先研究這些因素 ： （1 ） 市場的供需與競爭的狀況 （2 ） 供應商價格與質量的優勢或缺點 （3 ） 成本的因素 （4 ） 時間的因素 （5 ） 相互之間的準備工作 7 ． 談判技巧 ： 談判技巧是採購人員的利器 。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧 ， 以求事半功倍 ，下列談判技巧值得本公司採購人員研究 ： （1 ） 談判前要有充分的準備 ：知已知彼 ，百戰百勝 ，成功的談判最重要的 步驟就是要先有充分的準備 。採購人員的商品知識 ，對市場及價格的瞭 解 ，對供需狀況瞭解 ，對本公司的瞭解 ，對供應商的瞭解 ，本公司所能 的價格底線 、目標 、上限 ，以及其他談判的目標都必須先有所準備 ，並 列出優先順序 ，將重點簡短列在紙上 ，在談判時隨時參考 ，以提醒自己 。