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上海久森木业有限公司 常熟市场装饰公司/设计师渠道公关执行方案 提交客户：木专家地板常熟店 策划机构： 提交时间：2010 年 9 月 29 日 刘涛 第 1 页 2010-10-19 上海久森木业有限公司 目录 第一部分：常熟装饰公司/设计师渠道公关的背景及意义 常熟装饰公司/设计师渠道背景状况分析 装饰公司/设计师渠道公关的主要意义 第二部分：装饰公司/设计师渠道公关部业务员设置及岗位职责 常熟装饰公司/设计师渠道组织架构及人员设置 装饰公司/设计师渠道业务员岗位职责 第三部分：结识、维护公关装饰公司/设计师的常用办法 公关的主要对象及对象分类 结识公关对象的主要方法 维护公关对象的主要方法 第四部分：装饰公司/设计师渠道基本工作流程和常用管理表格 装饰公司/设计师渠道业务员基本工作流程 装饰公司/设计师渠道公关常用管理表格 第五部分：装饰公司/设计师渠道业务员日常工作管理 业务员绩效考核办法 业务员作息时间规定 会议/培训学习制度 奖励/处罚 刘涛 第 2 页 2010-10-19 上海久森木业有限公司 第一部分：常熟装饰公司/设计师渠道营销公关的背景及意义 常熟装饰公司/设计师渠道营销环境分析： 装饰公司/设计师渠道作为一个新兴的地板销售渠道，目前在常熟木地板销量中已经占到 20-30%的比重。 但是与上海、苏州市相比，常熟木地板商家在装饰公司/设计师渠道运作的不是很成熟，对于木专家地板来说存在很大的运作空间。 目前常熟市场装饰公司渠道运作的比较好的品牌有生活家.巴洛克、圣象及德尔等地板，前者主要优势是变“被动营销”为“主动营销”的商家，目前有业务人员在跑装饰公司/设计师渠道，占了一定的先机；但其对设计师的提成空间比较小，给予的返点比较低。 与竞争对手相比，木专家地板在常熟市场运作装饰公司和设计师渠道有着很明显的机会，其机会主要有以下几点： 与其他的相比，木专家地板主推系列的利润空间明显比它大，这就使得我们有机会通过高回扣的做法撬开装饰公司和设计师这个渠道。 另外，通过组建高效、规范的业务员队伍，制定有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段，真正变“被动营销”为“主动营销”， 变“坐商”为“行商”对我们来说也是一个机会。 装饰公司/设计师渠道公关的主要意义： 通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转目前由于店面终端销售不力、品牌影响力不足现象（主要是指在常熟的品牌影响力） 通过装饰公司/设计师渠道的公关运作，有利于木专家地板形象产品和 刘涛 第 3 页 2010-10-19 上海久森木业有限公司 高利润产品拼花地板、软木墙板的推广，有利于增加商家的利润。 装饰公司/设计师渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。 通过对装饰公司/设计师的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，可以通过设计师进行木专家地板的口碑传播。 第二部分：装饰公司/设计师渠道业务员设置及岗位职责 1. 常熟装饰公司/设计师渠道组织架构及部门职责： 装饰公司/设计师渠道组织架构： 执行经理： 雷总 业务员： 业务员： 装饰公司/设计师渠道部门职责： 通过多种途径获得装饰公司/设计师的信息，并建立档案； 按规定的各项公关政策针对装饰公司/设计师进行公关； 装饰公司/设计师的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制； 利用设计师渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作； 进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案并进行进一步的跟踪拜访； 其它各项公关政策的实施。 刘涛 第 4 页 2010-10-19 上海久森木业有限公司 2. 常熟装饰公司/设计师渠道部门主要岗位职责： 执行经理： 工作内容： 负责装饰公司/设计师档案的管理工作 制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定部门销售目标，对目标进行分解到人，并确保达成； 管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大可能的达到目标任务。 负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作； 负责部门的具体日常管理工作； 主要职责： 积极拓展装饰公司/设计师渠道； 负责部门客户资源的整合及总体的运作管理； 权限： 部门人员管理监督权； 公关费用的监督和使用权； 人事任命和人事调度决定权。 业务代表： 工作内容： 业务员对单个装饰公司/设计师按每两周拜访１次，每天必须拜访 5 个客户的频率严格进行，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知负责人；）具体拜访内容：了解装饰公司/设计 刘涛 第 5 页 2010-10-19 上海久森木业有限公司 师目前手头客户的信息、赠送礼品、客情加强、其它工作. 业务员按每周对单个目标消费者拜访两次，每天拜访 5 个客户的频率严格