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药品招标采购项目分析 Bruise Lee bruise@ 药品招标采购项目分析之行业状态 政策形势：医疗改革（以药品环节为核心）已经进行了 3 年多，政策的力度会增大（定价，招标，采购， 零售等方面的规范会越来越多，例如医药电子商务规范和试点已经再 2002 年铺开）；同时根据世贸准入规则，国外同行（制造，经营，分销， 零售）等竞争压力会逐渐增长。 集中招标和集中采购作为一个已经铺开并施行的过渡性政策，虽然存在种种不足和不统一 的反馈声音，但是毕竟在部分经济发达地区取得部分成绩，更重要的是成为国家对这个医药行业的不多的有效监控手段之一，因此突然放弃或者 180 度调整的概率会很低，因此按照我们一贯的政策思维方式，这些政策将不断地被修补，流程被严格化，实施环节会延伸化（如零售业的成品采购，制药业的原料采购,经营企业的配送等等），因此对政策的熟悉和预测，将是这一行业弱者存在的基础 异常的食物链现状：按照利润吞噬能力，依次是医疗机构，经营渠道机构，制药机构，零售机构，中介机构（指招标，集中采购等政策规定的机构），其中现在以医疗机构一家独大，因此必然作为头号打压对象；作为经营渠道，由于被前后夹击，短期内难有作为；零售机构估计是今明 2 年的热点；而中介机构作为政策滋生的利益实体（相对于商业链条滋生而言），其生存空间将伴随医疗改革一直存在，其利润空间非常不确定性，原因是该食物链变动过程里中介机构将在摇摆式地依附于各种利益实体中，非常考验其操作技巧和前瞻性预测， 高度竞争而又相对封闭的竞争环境：中介市场已经存在非常多的先行者，可以分为 4 类:: 1． 全国性的行业龙头，例如海虹集团，覆盖了 20 多省份，形成全国性的 3 级网络（业务 网和技术网）。 2． 区域性的地方大腕，如西北的万康，上海的讯博，华南的天驰，割据一方，对本地市场 跟第一类企业直接竞争 3． 星罗其布的专业化医药电子商务网站，粗略估计数量在 30-60 左右，其中估计 1/4 左右都已经开展了本地业务，他们一般依附在某些大机构如大医院，卫生局，药业集团等维持生存和客源，期望有朝一日成为资本角力市场过程中的幸运者 4． 景观其变蓄势待发的行业大鳄，以三九集团为典型，例西安扬森，中美史客等等，手中已经具备各种资源（渠道，资金，牌照），有的已经通过控制以上第 3 类甚至第 2 类的公司开始进入中介市场；唯一影响其决定的因素是其投资趋向，因为零售市场上面的薄冰显然已经面临全面融化，渠道的争夺也快要摆到台面上，因此可能无暇顾及这一市场，虽然他们已经意识到中介发展最终的重要性。 药品招标采购项目分析之竞争对手 趋势：第一类竞争者，正在由政策滋生的利益实体向商业化的利益实体转型，也就是由单纯的代理佣金转向平台服务供应商，努力摆脱依附者的地位，祈求获得佣金外的一个行业性地位，可以收取会员费和增值服务费，为下一波医疗改革抢高地；而第二类责埋头于抢单，加紧进行资金和市场的原始积累；其余 2 种的尚不清楚其动向。 对于客户实力和目标而言，直接在第 1 类龙头后跟跑，或者埋身于第 3 类网站，估计是两个不是太恰当的目标；一种折衷的思路是：直接跟第 2 类对手抢华南本地中小单，充分发挥本地服务的灵活性，适当时候实现第 1 类龙头的某些亮点。 关于海虹集团，作为国内上市公司，其业务包括医药电子商务，化纤，网络游戏，从股市上很容易得到的信息来看，其医药电子商务在全国也是只有象广东，上海等发达地区有利润，其他大部分地区尚在生存期。其业务代理铺得广，内部技术支持力度强，市场已经打开，除非自己犯错，估计很长一段时间我我们难以硬碰，业务如此，技术也如此。 海虹的技术特点在于它是一个以中心药库为基础（自己维护），在同一数据中心的支持下，通过各地分布的交易中心实现本地服务，结构非常灵活 关于第 2 类对手，如深圳天驰（广东康力药业属下，广州天驰已经开通），深圳一致，深圳三九等，尤其是前者从 2001 年已经开始相关业务，其功能齐全，策略合理（据称可以低于佣金比例给医院招标使用）。 天驰交易平台的特点是五种交易模式：公开竞价、定向采购、集中采购、应急采购、定向竞价 药品招标采购项目分析之公司策略 传统药房采购环节（我们要接入的） 传统的 B2B 采购模型(我们要选择偏向的) 公司策略： 项目策略： 参考资料 医药行业商务网站(/dir-s/Portal/) 中药行业分析(DOC) 制药行业分析(DOC) B2B 暨电子供应链体系(PPT) OTC 终端零售市场分析(DOC) 七大因素影响医药商业未来走势 药品集中招标采购亟规范 药品集中招标采购现状分析 医药集中招标存在八大问题 B2B 网上交易系统方案介绍(PPT) 医药供应链基本流程(/scm44_1.asp) 广东省药品公开招标代理酣战爆发(/chine