电话招商技巧培训.PPTVIP

产品推介技巧 产品差异性 产品亮点 产品满足客户的哪种需要 * 第四讲 战胜异议 异议产生的原因 处理异议的本质 异议处理技巧 * 异议产生的原因 不信任（公司、销售员和产品），约占55％ 不需要（潜在需求未开发），约占20％ 不适合（等有更好的产品再选择），约占10％ 不急（增加产品的时机不明确），约占10％ 其他原因（强性推销、排斥销售方式等），约5％ * 异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真实想法 对异议的处理就是导入促成合作的最佳时机 * 异议处理技巧 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 * 运用例子 客户：我很忙，不想听你介绍产品。 倾听： 倾听客户的原因，确认真正的反对理由 (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 分享感受 站在客户的角度为其分忧解难 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 澄清异议 对于客户的理由加以解释，以确认问题的真正所在 除了时间外，还有没有其它原因是张总不想了解产品的？ 提出方案 针对客户的问题，提出合理建议 其实张总，以前我有几个客户都是因为太忙而没有深入了解我们的产品；但当他们发现其他市场反馈后，都觉得很有兴趣，主动和我们沟通区域合作。 要求行动： 对于提出的建议，要征求客户的最终同意 这样吧张总，我先加你微信，把我们产品的相关资料发给你先看看，到时再打电话联系你，那么你的微信号是…… * 我们面临的异议 价格 市场保护 产品 投标 医保 * 第五讲：如何有效结束电话 * * * * * 在得到重要资料的确认后应尽快结束电话 * * * * * * 复述要点的好处： 不至于因为信息传递的不一致，导致双方误解； 避免因为口误或者听错而造成的不必要的损失； 便于接听电话者整理电话记录。 * 对一些重要电话，要将近电话记录呈送上司批阅。 为什么要将某些电话呈送上司批阅呢？ * ——电话招商技巧培训 * 目录 第一讲 策划你的电话 第二讲 如何设计你的开场白 第三讲 推介你的产品 第四讲 战胜异议 第五讲 如何有效结束电话 第六讲 如何接听电话 * 第一讲 策划你的电话 态度准备 确立目标 安排工作环境 掌握产品知识 了解客户 准备传递的信息 * 态度准备 电话是高成效低成本的销售工具 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 * 确立目标 主要目标 次要目标 * 确立目标－常见主要目标 根据你销售产品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户 订下约访时间（为面访业务人员订约） 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受合作 * 确立目标－常见次要目标 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看产品的资料 得到转介绍 * 安排工作环境 确认你手边有纸笔 确认没有让通话方感觉难受的噪音 确认没有干扰通话的电磁波－－手机等 确认通话过程中可能用到的资料随手可得 * 掌握产品知识 产品知识 产品亮点 销售政策 * 了解客户 预测准客户合作动机 事先研究准客户/老客户的基本资料 * 准备传递的信息 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事，它们之间的联系 怎样，我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会出现哪些障碍， 面对这些障碍可能的解决方案事什么？ * 第二讲 设计你的开场白 * 您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。 --------卡耐基 不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。 开场白设计 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或新闻的 大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： * 开场白实例 * 招商代表：“您好，陈经理，我是峰兴湾生物科技的李子皇，我们公司已经有10年的历史，请问您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 招商代表：“您好，陈经理，我是峰兴湾