商务谈判技巧极力推荐.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谈判伊始，对方会提出自己的立场和观点（所需和所想），并明确表明一定要在谈判结束时得到实现，听起来好像毫无商量的余地。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 原则的运用举例： 购买房地产的谈判，你开始可以说：“你想卖高价，我想卖低价，让我们看看公平的价钱是多少?最适当的客观标准是什么?”如果是对方先阐明立场，定了价，你可以问：“你是怎么得到这个数字的?你的理由是什么?”对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。 技术性原则 1、言而有信 2、留有余地 3、多听少讲 4、避免“讨价还价” 5、不应直截了当的提出与对方希望差距较大的要求（p57E） 6、少抱怨多解决问题 7、自主决定 基本要领 1、了解谈判对手 2、寻找双方需要的共同点 3、建立良好的谈判气氛 4、劝说技巧 5、随机应变 6、运用“滚雪球”的语言技巧p59 7、准备好第二目标 8、避免“似是而非”的协议 第八章 商务谈判的结束 第一节 谈判结束的契机 什么时间结束 对最终意图的观察与表达 适时结束 第三节 结束谈判的技术准备 对交易条件的最后检索 确保交易条件的准确无误 谈判的记录 第四节 结束谈判的技巧 达成交易的七个条件p 有效的结束技巧 经典案例分析 采用小组讨论方式 小组代表发言和书面总结形式 作为平时成绩考核的一部分 案例分析一 ??欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不肯降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。?? 问题：?? 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？?? 2．构成其谈判因素有哪些？??3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判??? 分析：?? 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。?? 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争力和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。??3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。?? A公司应核对代理地位谈判的要求，做到：“姿态超脱、态度积极，应做“好人”。 案例分析二  ?? 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿出了一套方案，比中方原来要求意方降价40%降低5％ 即要求意方降价35％。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降5%,，实在困难！”双方相互评论，解释一阵后．建议休会下午2∶00再谈。??下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 ??中方研究意方价格后认为还差5％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。调查结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。??问题：??1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？??2．中方破戏的戏做怎么评价？??3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何??? 分析：?? 1．意方的戏做的不好，效果也没达到。?? 2．若