XXXX教案设计商务谈判与推销技巧7-8周教案设计.docVIP

授课题目 项目四 商务谈判磋商阶段策略 教学时数 4 授课时间 第7、8周的周三3、4、5、6、7、8节，周五1、2、3、4节 教学目的与要求： 通过本节的教学，使学生理解掌握商务谈判磋商阶段的策略。 教学基本内容： 己方让步策略；迫使对方让步策略；防止对方进攻策略；化解谈判僵局策略。 教学重点、难点： 商务谈判磋商阶段的策略。 教学方法： 案例教学、讲授、讨论、互动、实训 教学过程： 案例：四轮讨价还价导入新课 一、还价准备 既考虑己方的利益又考虑对方的利益，善于分析对方真正的利益所在。对方的报价是立场，根本是利益。 构思互有收获的方案。做好还价的说服准备和理由。 实质性的分歧：利益对立 假性分歧：仅仅是立场对立 二、让步策略 不同的让步方法会有不同的让步效果。 让步也是一种侦查手段。 让步不仅仅是让，也是为了更好的得。 1.对方的反应 a.积极回应，并心满意足； b.不在乎，无回应； c.促使对方认为还有很多的水份。 2.让步原则 a.不要做无谓的让步，每次让步都要争取有对方的回应； b.让在刀口上，要恰到好处，要让对方真正感到我方的让步； c.主要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步； d.不做同等幅度的让步； e.让步要慎重，三思而行，一旦有错，及时更正； f.让步幅度不要过大，否则会刺激对方的欲望。 3.让步方法 方式一〔冒险型〕： 特点： 可能没有退让也可能破裂 突破成本较低 适用：我方弹性大于对方 方式二〔等幅型〕：消耗对方谈判成本，但鼓励了对方的意志信心适用：对方难以坚持时。我方缺乏谈判经验或陌生的谈判。 让步方式 预定 让步 每步 幅度 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 40 12 6 2 4 60 5 60 方式三：让步幅度逐渐减小。使对方感到越来越难得到让步。适用范围较广。 案例：一次无损的让步 计算机公司吃小亏赚大便宜的策略 三、迫使对方让步 1. 利用竞争 透露一些与对方竞争对手合作的信息。 2. 软硬兼施 红脸白脸战术，鹰鸽轮流登场表演。鹰造成破裂假象威胁对方，鸽表现出成交的诚意。 3.最后通谍给对方一个时间期限，造成时间压力。 〔今天下午必须给我答复，否则我就上报了〕 案例：橘子的毛病 联想收购IBM全球PC业务 四、阻止对方进攻 1.限制策略 a.权力有限〔应聘成功不愿到位，因为学校不同意〕 b.资料有限 c.其他有限 2.示弱 3.以攻对攻 案例：画家卖画 五、化解谈判僵局策略 以硬碰硬策略 案例：鲁冠球案例 第三方调解策略 借题发挥策略 更换谈判人员策略 选择替代策略 案例;高级技术设备案例 暂时休会策略 场外沟通策略 讨论：中欧冻鱼谈判 补充内容 多个案例 思考题、讨论、作业、技能操作： 分析：迫使对方让步案例 实训：技术费的谈判 参考资料（含参考书籍、文献、网络资料）： 参考资料： 龚荒主编，《商务谈判与推销技巧》，清华大学出版社，2010年版 教学后记：