汽车展示介绍技巧.PPTVIP

建立产品特征和客户利益间的关系 在整个演示中利用“倾听”和“发掘”发现客户的需求，并在演示时紧扣这些需求进行回答 客户的需求包括：安全性、 经济性、可靠性、耐用性、实用性、发动机性能、空间等 特性和利益是销售演示的基础。一定要记住，客户买的不是产品的特征，而是它所带来的利益 有关“特性”的问题： 它是什么？ 有什么优势？ 能带来什么利益？ 理解、弄清客户的需求，正确地引导客户选择 FAB意味着将产品的 特性、优势、利益以及经 销商的服务配合在一起， 满足客户的需求 绕车介绍目的 熟悉了以上的介绍方法之后，学员根据以上原则，进行“一对一的演练”，一名学员扮演销售顾问，一名学员扮演顾客，按照F.A.B.I的方式介绍；一人完成后角色互换； 第二步：学员练习 在车辆的方位介绍中销售顾问应该主动的让客户参与，互动的介绍方式永远比单纯的介绍效果要好；所以，销售顾问怎样让客户参与其中呢？ 技巧：提问、倾听、鼓励客户发言、鼓励客户动手…… 第三步：场景设定演练 举例 1、你看我们车子的发动机舱盖，看上去不过是很普通的叶子板吧？您用手掂量掂量？ 2、呀，怎么这么轻啊？不是钢板啊？是其他吧？ 3、您观察的真仔细。对，是塑料的，不过不是一般的塑料，它是一种特制的高分子聚合物，就是在航空等等一些高科技的领域中经常用到的塑料，这也是我们XX车上高科技应用的一个体现。 4、高科技的？ 它有什么好处呢？ 5、它有很多好处，采用这个设计，第一它有效的减轻了车子的重量，有效的降低了车子的油耗；第二，这种高分子聚合物特有的韧性使车子在发生15公斤力以下的碰撞时发生形变后还能恢复原状，有效的降低了维修的成本；在发生严重碰撞时能有效的分散撞击力，保证车内驾、乘人员的安全；第三，它具有高度的耐腐蚀性能，就算使用十年八年，它也能保证光亮如新；讲到它的抗撞能力，我的一个朋友还有亲身的体会。我这个朋友买的也是XX车子，一次他开车在巷子里停车的时候，因为那个巷子里停了很多车，而且门口很窄，他的车右前叶子板就撞到墙上的水管弯头，但是停好车一看，叶子板完好如初，只有一点点擦痕，换了是金属的叶子板，早就凹下去了，肯定要做板金维修了。所以这是一项很有特色而且实用的配备。 举例 9、首先，我可以很确定的告诉你，这种设计对安全不但没有影响，反而对车主更加安全。我给您举个例子，车子的抗撞能力就好比一个拳击手的抗击打能力一样，拳击手抗击打的能力靠的是内在的筋骨，而不是外在的皮肤；车子的抗撞能力靠的是车身的结构，而不是外表的钢板。由于以前技术上的限制，这项产品还不能广泛的应用，但是现在应用会越来越广泛。您看现在的F1赛车，越来越多的采用这项技术，他们的赛车手有时候在那么高的速度下发生翻车，车子撞得报废，人还没事，您说安不安全？ 举例 6、听你这么一说，我觉得是很好，但是就是有些不放心，我感觉人家都用钢板，我还是觉得你这个塑料板不太安全。 7、您是指它不经撞吗？ 8、是的。 10、似乎有点道理…… 14、哦，原来是这样…… 举例 11、其实我们讲到安全，您认为最重要的是安全保障是什么？是车里的人重要，还是车重要？ 12、当然是人重要。 13、对，我完全同意您的观点。所以这种叶子板在发生严重撞击的时候能够迅速溃缩，有效的分散撞击力，起到缓冲的作用；同时，发生轻微碰撞时，它高度的韧性具备自动恢复功能，就像没发生撞击一样，所以说，这个叶子板不但不会有影响，反而更安全。 卡罗拉六方位绕车亮点 车前方 车侧面 车后方 中升服务 服务终生 中升服务 服务终生 中升服务 服务终生 中升服务 服务终生 * * * * * * * * * * * * * 汽车展示介绍技巧 销售流程 需求分析与商品推荐 1.把握客户需求 2.向客户推荐最合适车型 3.换购推荐 4.金融商品推荐 把握客户的需求 如果客户有意向车型，将顾客带到展厅内的意向车型前。 从车前方、车侧、车后方、车后座、驾驶室、发动机舱六方位， 组织FAB话术进行说明。 引导顾客亲自触摸及操作，五感体验是非常重要的。 注意顾客的反映，切实把握顾客关注的重点。 确认顾客主要的使用目的、竞品、置换、预算等信息。 六方位介绍法 1 2 3 4 5 6 FTMS顺序 1.车前方 2.车侧面 3.车后方 4.车后座 5.驾驶室 6.发动机舱 寻求客户认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(FAB) 设定购买标准 抗拒预防 绕车介绍技巧 关键词 建立客户的信任感 关键行为 好处 销售顾问在介绍所推荐的车辆时，应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性和好处，这将有助于建立客户对顾问及产品的信任感； 销售顾问要让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需求与愿望；这将使客户确认他的需求已经被了解； 如果客户对销售顾问的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商