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销售管理的综合模拟实验报告 　　 　　实验剧本：张老板如何与ka打交道实验周期：4季度实验时间：第11周至第13周 ? 　　 　　小组名称：第六小组练习：004 ? 　　 　　小组成员、学号及分工： ? 　　 　　1.李想20115124040KA卖场管理人员 ? 　　 　　2.郭柯20115124038KA卖场采购人员 ? 　　 　　3.许琴琴20115124039经销商代表 ? 　　 　　4.孙玉瑞20115124041经销商代表 ? 　　 　　一、实验目的： ? 　　 　　1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。 ? 　　 　　2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。 ? 　　 　　3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法。 ? 　　 　　二、实验内容： ? 　　 　　1.了解KA卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。 ? 　　 　　2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。 ? 　　 　　3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。 ? 　　 　　4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。 ? 　　 　　三、实验过程： ? 　　 　　第十一周 ? 　　 　　（一）了解卖场的基本情况 ? 　　 　　卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况,收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。 ? 　　 　　（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析 ? 　　 　　首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要 ? 　　 　　有三个方面： ? 　　 　　1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。 ? 　　 　　2.供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。 ? 　　 　　3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。 ? 　　 　　其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。 ? 　　 　　再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。 ? 　　 　　第十二周 ? 　　 　　重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员两个方面进行： ? 　　 　　（一）准备 ? 　　 　　准备工作大致包括如下几个部分： ? 　　 　　1.了解该卖场的基本情况和工作流程。具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。 ? 　　 　　2.了解该卖场的商品构成。必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。 ? 　　 　　3.了解该卖场对证照文件的要求。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。 ? 　　 　　4.了解卖场的结算体系。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。 ? 　　 　　5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。 ? 　　 　　（二）人员 ? 　　 　　一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员