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欢迎关注@演示之家 微博 * 销售基础知识培训 2017 目 录 销售的定义 1 马斯洛需求理论 2 如何发掘需求 3 案例及小结 4 销售的定义 1 基本概念： 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 法律定义： 是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为 简单说法： 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售的定义 1 我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子 应聘者A 应聘者B 应聘者C “1把。”并且历数辛苦， 直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把 10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了 香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用 1000把 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我需求 初级阶段 呼吸，水，食物，睡眠，生理平衡，分泌，性 人身安全，健康保障，资源所有性，财产所有性，道德保障，工作职位保障，　家庭安全 友情，爱请，归属感 自我尊重，信心，成就，对他人尊重，被他人尊重 创造力， 自觉性，问题解决能力，公正度，接受现实能力　　 中级阶段 高级阶段 马斯洛需求理论 2 如何挖掘需求 3 望--------观察+思考 年龄、性别、随身物品、言谈举止，穿着打扮 顾客的反应 如何挖掘需求 3 如何挖掘需求 3 闻--------学会聆听 聆听是专业素质的重要部分 客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励与恭维 努力记着客户的话，并及时复述 真正的谈判高手是善于聆听的，要不不出手，一出手就是致命的 如何挖掘需求 3 问--------适时提问 不要连续发问 从顾客容易回答的问题开始问 要关联顾客的回答来提问 适时提问“无关”的问题 如何挖掘需求 3 有个教徒在祈祷时来了烟瘾，他问在场的神父：“祈祷的时候，可不可以抽烟”？ 神父回答“这是对神不尊敬，不行”。 另一个教徒也想抽烟，他问在场的神父：“吸烟的时候，可不可以祈祷”？ 神父回答：“这是时刻不忘祷告，可以”。 如何挖掘需求 3 切--------挖掘客户潜在需求 -------------------- 显要需求 潜在需求 刺激 客户意识到的需求 主动的需求 满足这种需求—响应型营销 客户未意识到的需求 被动的需求—未受到足够的刺激 满足这种需求—需求塑造型营销 人有这种需求，但不是任何时候都能意识到 所谓意识到自己的需要，就是感觉自己缺少一些东西 如何挖掘需求 3 刺激 需要 动机 行为 结果 形成 导致 产生 人所有的行为，都源于被刺激了的需要！ 唤醒 消费者购买的不是产品本身，而是问题解决方案！ 消费者不知道他们想要什么，我的工作就是告诉他们：他们需要什么 如何挖掘需求 3 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 隐含需求 明确需求 利益 获取背景资料 引导客户揭示 用问题形式引发出来 让客户看到真正需求 由客户说出 销售人员陈述 小结 4 1、商贩一：一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太听闻此言摇摇头走了。?? ?2、商贩二：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”?老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”?老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。?? ?3、商贩三：这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”?商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”?“我想要酸一些的”老太太说。?商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”?老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”?商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都生了个儿子，你想要多少?”?我再来两斤吧。老太太被商贩说得高兴了。商贩有对老太太介绍其他水果：“猕猴桃特别适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点猕猴桃吧，她肯定开心!”?“是嘛!好那就来三斤吧。”?“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心，