百兰-商品讲解步骤及图解.ppt

为客人装订好单据，名片等，并表示感谢 礼貌送走客人，若客人手上东西多，则需要帮忙送客人到停车处 售后跟进 用手触碰脊椎的各个部位，感觉更明显。（顾客愿意的前提下） 动作要轻柔舒适 胸椎12块 美国百兰床垫丰富的内材和独特的工艺能完美支撑脊椎，减震减压，吸汗透气，让睡眠轻松舒适… 排骨架则是相当于汽车的减震器，减缓压力，（鞋子作比喻）气压箱体设计增加隐形储物收纳空间，实用方便… 讲述床架款式，需要（四化）故事化，情景化，生活化，文化化让顾客脑子产生美好画面，增加购买欲望… 款式，功能，材质，工艺结合讲解 实验：给顾客形成鲜明直观的感受，对比出我产品的优势所在 实验要讲明原理所在，再联系到产品上，凸显卖点 展示小样结构，包装讲解，打消顾客“看不见里面”担忧… 荣誉证书是有效的销售武器，增加专业权威感，让客人更放心. 对顾客提出的疑虑和最关心的问题，一定要讲解清晰，例如：储物气压箱体的实用性，是否很重？排骨条是否会断裂等？ 排骨条采用多层榉木实木条，密度高，韧性强，弹性大，不开裂，不变形，不易断裂，单根能承受20公斤重量，加上重力平衡带的作用，就万无一失了… 商品讲解过程中：强调细节：例：实木床框：教客人如何判断，可敲击给客人听，床边不会磕伤碰伤等人性化细节… 各种荣誉，专利，环保证书，奖项证明，进口报关单据等，经常使用 证书奖项是凸显专业，权威的有利证据，也是最有说服力的销售语言 团队配合，提供最优质的服务 书写谈判，客人一看就明白，不易出错，又体现服务用心，成交可能性更大 开单动作迅速，配合人员要尽量岔开话题，聊生活或者其它与销售商品无关的话题，以免… 让客人确认签字，确认地址，联系方式，送货时间 单据确认无误，连同销售人员名片装好给客户 客人去买单时，不能冷落他的同伴，要让其同伴成为你的“合伙人” 始终如一的热情服务，轻松愉快的购物氛围 带客人去收银台买单，尽量跟聊天说话，转移注意力，以免途中突然看到某竞争品牌的某款商品而感兴趣，未交钱之前，易变… 排队等待买单也不能冷落客人 商品讲解步骤及图示 迎接客人的着装站姿和神态 仪表端庄，态度亲和，礼貌接近 直腰，脖不前伸，颈部直起，背不驼，腰挺直，收腹，膝不打弯。展现自信，美丽，亲切的笑容，声音甜美 礼貌，热情，自然，大方，亲和力要调整到最佳状态：欢迎光临美国百兰床垫，里面请… 随机介入，引导客人体验，做出引导姿势，亲自示范 展示卖点快速，引导客人如何来感受 突出产品特性，利益点，独特优势 介绍床垫，先介绍利益点和特性，吸引客人，刺激兴趣。例如：这款床垫的面料对皮肤特别好，亲肤吸汗，摸着像小宝宝的肌肤一样细腻，你用手摸摸 用的动作来展现床垫的性能，工艺等 客人喜欢用手按着感受，必须引导客人“上床” 自己亲自来坐，来躺，从而引导客人坐和躺 用最直观的肢体动作，来证明和表达你要告诉客人的关于商品的特性 当客人要试床垫时候，一定要注意很多细节，枕头他适合高面还是矮面，灯光是否刺眼，女士穿裙子是否会曝光等… 快速做好这些细节工作，让客人最轻松，舒适，又感觉你良好用心的服务 用那几个姿势试躺床垫？从哪几个部位开始感受？适合自己的床垫究竟是什么样的？平时睡眠怎样的姿势最正确….？这些都要再介绍商品过程中告诉客人。一能体现你专业，二能帮助客人提供有用的建议，三能体现服务的细微贴心。 客人躺上去以后，要指导客人如何感受床垫的贴合度，支撑力，减压效果，透气性，选对床垫对脊椎的作用等，语言加动作！ 侧睡接触面更小，脊椎如何保持水平状态？肩膀与头部有一定的空间，枕头如何用？手臂比躯干多出七到十厘米，容易被挤压酸痛，百兰床垫对这些都做了充分的考虑… 让客人躺在床上时间尽可能久，更多的交流机会，更放松，亲身感受容易使他心动，多用语言和动作传递给他想象。 不能冷落客人身边的人，赞美关心等拉近关系的语言需要贯穿整个介绍过程 案例要经常说，销售武器经常用，客人自己看到比你说给他听效果好很多，因为不是你的每句话客人都能听进去，都相信的！耳听为虚，眼见为实。 把细节变成对销售有利的证据，例如图：百兰床垫是国际性品牌，全国统一价，不像其他品牌，玩那些误导欺骗消费者的数字游戏，高价低折啊，标高低卖啊… 详细讲解床垫和睡眠姿势对手臂，肩膀的影响，突出百兰床垫的舒适与健康 床垫对脊椎的影响，脊椎对于人身边的重要性，详细讲解脊椎的结构，颈椎7块，胸椎12块，腰椎5块，骶椎5块，尾椎3—5块，公约33到34块组成S型脊椎