汽车销售成交法.docVIP

面对不同的客户，针对不同的拒绝方式，要使用不同的成交方式，用法也因人而异，依情况而异。下文分享7种成交方法。 一、假设成交法 假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。 举例来说你所销售车子的选用设备有空调或者音响，那么你可以问客户：“在选用配备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？”。 假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为成交的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。 在任何一个销售过程中，成交都是最后一个步骤。所以每一个顶尖卓越的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完我们的产品。同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入成交的过程。 二、不确定成交法 不确定成交法也是一个非常有效的成交方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一款车现在已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。 三、合同成交法 合同成交法是当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的购买合同或订单，这张合同或订单上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张合同上写上日期或客户姓名等基本资料。 通常有可能当你拿出这张合同的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张合同并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。” 而每当你和客户谈话时，你就不经意问一句：“这款型号您比较喜欢红色还是蓝色呢？”每当客户回答后，你就将答案写在或者勾在你的合同上面。而每当你问客户一个合同上的关于购买产品的选择性的问题时，你就提高了客户对购买这款车的意愿，也就让他更容易做出购买决定了。 然后当你一旦已经得到客户所有关于你在合同上所列的问题，或者当你已经把这个合同填完时，大概你的成交步骤也完成了80%或90%了。最后你可以使用假设成交法问客户：“您觉得我们是明天提车还是今天提车比较好呢？“当你问完客户这些问题，你就把合同交给客户，然后让客户签字。 许多人并不直接使用这种成交方式，但这种成交方式确实是非常有效的，而且也非常容易。 四、对比成交法 对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。例如，当我们先举起一个较轻工业甲物体再举起一个较重的乙物体，我们对乙物体的感受重量会大于直接举起乙物体的感受重量。 某些销售顾问就会使用此种对比原理，每当他们开始向客户介绍车时，他们总是先介绍一些不受人欢迎的车型。那些车子实际上是“诱饵”。当客户看完后再领他们去看销量高的车型时，一相比较之下，自然第二辆车显得更有价值，也更值得购买。 五、天平成交法 事实上这是一个非常有效的成交方式。每当客户要做出一个购买决定时，他的头脑里就如同有一个天平，天平的左边放着快乐，右边放着痛苦。他必须不断地衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。 这时候，聪明的推销员可以使用天平成交法，在产品介绍完后，你发现客户有犹豫不决的情形，此时你可以告诉客户：“先生/小姐，我知道要做一个决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，那么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们就不应该买。所以现在我在这张纸的左边写出您购买这种产品会有什么好处（此时你就逐项地在线的左边写出客户如果购买你的车会有哪些好处，一面写一面说出这些项目的内容，同时你所写出的内容应该越多越好，至少也应有8—10项）。” 写完后你告诉客户：“好了，先生/小姐，我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。”接着你就将这张纸连同你手中的笔一并递给客户，让他自己写出如果买了车可能会造成的一些损失或者坏处。通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3—5项，而你所写出来的好处应该至少也有8—10项。 当客户写完了那些坏处或