房地产中的电话技巧与话术.docxVIP

电话技巧及话术 电话 动作细节及标准 简洁自报家门，你好，我是 XXX的 XXX（全名） 了解房源的信息（基础信息、深入信息） 房源 3. 第一时间要求实勘 议价 维护 简洁自报家门，你好，我是 XXX的 XXX 了解客户的信息（基础信息、深入信息） 客源3. 第一时间邀约带看 维护 回访 一、电话三步骤 接、打：您好 听 挂：祝您生活愉快！ 二、房源 房源要点 了解具体信息时，一定要问清房子的以下基本信息：具体地址/ 楼层 / 户型 / 面积 / 朝向 / 装修（家电 )/ 价格 话术一 ： 王先生您好，我是 XXX的 XXX，想问下你房子还在出租吗？ 有：您房子在哪个小区，是几幢几单元，房号是多少，几楼，几室几厅几厨几卫，面积 多大，装修的话是大概什么时候的装修，家具家电是否齐全，看房怎么看， 现在准备要 租多少钱？ 无：是已经出租了， 还是不考虑出租了？还有其他地方的房子在出租吗？有知道朋友或邻居的房子在出租吗？ ② 租赁要素：产 / 附 / 交/ 看/ 佣 话术一 ： 王先生您好， 我是 XXX的 XXX，请问下您是产权人本人吗？到时候客户看中是和您签吧？ （试 探决策者）房子里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗？如果客户看中， 大概什么时候可以入住呢？请问什么时候方便看房呢？ 勘察 ① 第一时间上门勘察？ 话术一 ： 王先生，您好，我是 XXX的 XXX，我想自己先去看下您的房子，这样才能更了解您房子的优 势，更好的推荐给客户 议价 市场分析法 （通过对现行政策、市场成交情况、未来发展趋势的分析，体现自 己的专业，增加说服力。 ） 话术一 ： “王先生，您好，我是 XXX的 XXX，您这个房子我们看过之后觉得挺不错的，但是这个区域 的房屋 2 房我们有 100 多套，均价在 3500 左右，您看您这边的价格 3500 左右能租吗？” ② 成交对比法（ 以相似类型房子的成交案例来做对比，拿事实说话，让房东认清 现实。 ） 话术一 ： “王先生，您好，我是 XXX的 XXX，昨天您前面那幢有套 3 楼， 2 房，精装修的房子刚成交， 3500，跟您的差不多，您的房子的确不错，但是您如果还是坚持 4000，近期租掉还是很有 难度的，您考不考虑 3500 左右出租，我在帮您推荐推荐客户？” ③ 客户反馈法（ 以租房者的角度去优化，客户的普遍观点会更加客观，容易让房 东信服 ） 话术一 ： “王先生， 您好，我是 XXX的 XXX，我们推荐了很多客户， 都说价格太高了， 都只能接受 3500 的价格，一听到 4000 连看房都不愿意过来看。您也知道的，现在的行情诚心租房的客户本 来就不多，如果近期想出租，我建议您价格调整到 3500 左右，您看可以吗？” ④ 缺陷渲染法（ 对于房子本身有一定缺陷的可以从缺陷切入，将缺陷会造成的影 响进行详细的描述，让房东意识到严重性，以此降低心理预期 ） 话术一 ： “王先生，您好，我是 XXX的 XXX，你的房子总体来说还是不错的，但是由于您的房子配套 设施不全， 你看冰箱洗衣机都没有， 租房子吗，客户都是希望家具家电齐全的，趁现在还有 几个客户能够勉强接受，建议您价格调整一下，早点租掉吧。” ⑤ 效益分析法（ 帮房东算一笔账，从资金的投入产出比来进行分析 ） 话术一 ： “王先生， 您好，我是 XXX的 XXX，您看，您的房子现在租掉虽然比心理价格低了那么几百， 房子空一个月时间， 即使多租了几百，但相对比一下您损失的反而更多，不是么， 那您看现 3500 左右可以出租吗？” 情感沟通法（ 打感情牌，建立在和房东有比较良好的关系基础上的，关系越好 则效果越好。表明为了推销房子付出了多少努力，有多辛苦） 话术一 ： “王先生，您好，我是 XXX的 XXX，您看我为了帮您租这套房子也做了很多工作，真的找不到其他更适合的客户了，您也就当支持我下，再便宜个一两百，您看可以么？” 总结：和房东议价的方式和方法有很多，没有绝对的好与坏，也不是一成不变的，上面列举的都是给大家的建议，如何活用还需要在日常工作中去摸索，但是有一点是最重要的，那就是和房东议价说到底是心理战，只有了解房东的心理预期、找准他的出租动机，才能取得最好的效果。 维护 ① 如果业主反应：谁跟您说我租房子，我没说过在租啊 ! 话术一 ： 不好意思，打错了（业主语气比较凶的） 话术二 ： 咱家的房子不是一直都在租吗？（语气肯定） 话术三 ： 以前我给您打过电话，你说考虑出租，但是不确定，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆 他之前的记忆） ② 如果业主问：现在我的房子可以租多少钱，市场怎么样？ 话术一 ： A：因为每个房子的户型、朝向、装修、家具家电的配套和房子的耗损程度不同，所以价格 也会有高低！我们昨天刚