兽药销售实战讲座.PPT

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背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN问询模式 Features :特色 → 因为…… Advantages :优点 → 这会使得…… Benefits :利益 → 那也就是…… Evidence :见证 → 您可以了解到…… Confirm: 确认 → 您觉得…… 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 激发客户进货意愿的小技巧 卖产品不如卖方案 第二章 客户谈判实战技巧 一、谈判的定义 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为; 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二、项目谈判的目的 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性(有计划、有准备、有方法) 互利性(互惠互利,合作发展) 双赢性(有共同的利益结合点,共赢发展) 合法性(谈判内容是受法律保护的) 交易性(谈判的目的是促进交易的实施) 四、客户谈判的准备 1、客户谈判模型设计 谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变 2、谈判结果的预期 赢 输 你的目标 赢 输 对 方 目 标 目标优先顺序: 赢(非赢不可)→和(以和为贵)→输(忍一时,风平浪静,退一 步海阔天空)→破裂(宁为玉碎,不为瓦全) 五、成功谈判的5大关键沟通技巧 1、开场技巧? 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例:邓小平香港回归谈判 2、提问技巧? 案例:张良与樊哙劝刘邦 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例:听见与听到? 4、阐述技巧 案例:FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例:工资谈判 六、客户谈判中的6个实战应对动作 如果对方说:“我不爱谈判,你的底限(或最高价)是多少?”我们应重复商品的价值,不立刻降价 1、开门见山 2、夸大的表情 “你在开玩笑吗?”,“这怎么可能?”,“我的老天!” 对方被逼得解释,自动让步 太夸张可能反效果 3、先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 4、问“如果……怎样?” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 5、期限效果 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略. 6、打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的 情景模拟:谈判让步策略    例如:你代表公司与某客户沟通,客户对价格提出异议:你的报价270元/箱,客户对价格产生异议,要求降价。公司授权给你的成交底价是260元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。 情景模拟:客户谈判的价格让步策略 一、一切都从认识狼开始 令人爱恨交织的狼! 一方面是恐惧和仇恨 另一方面却是爱和敬仰 二、狼性营销的误区 1、不达目标誓不罢休 2、冷酷无情的企业文化 3、为达目的不择手段 我们要学习什么样的狼性 英国动物学家绍·艾利斯说:“在所有哺乳动物中,最有情感者,莫过于狼;最具韧性者,莫过于狼;最有成就者,还是莫过于狼。” 雄心壮志,目光敏锐,思路清晰 勇于竞争,主动出击,先入为主 超强自信,永不言败,坚忍不拔 停止空谈,立即行动,百分执行 专注目标,重视细节,绩效第一 相互信任,协同作战,团队为王 三、狼性营销团队的特征 第二章 狼性营销人员心态修练 心者,道之主宰-----荀子 心态50% 能力30% 成功销售 资源20% 成功销售的532法则 狼性营销人员应具备的十大心态 一、激情无限,超强自信 令人们惊奇的发现是,狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦,它们会持续长达好几天的时间,用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者,不论对手有

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