兽药销售实战讲座.PPT

背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN问询模式 Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得…… 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 激发客户进货意愿的小技巧 卖产品不如卖方案 第二章 客户谈判实战技巧 一、谈判的定义 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二、项目谈判的目的 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性（有计划、有准备、有方法） 互利性（互惠互利，合作发展） 双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展） 合法性（谈判内容是受法律保护的） 交易性（谈判的目的是促进交易的实施） 四、客户谈判的准备 1、客户谈判模型设计 谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变 2、谈判结果的预期 赢 输 你的目标 赢 输 对 方 目 标 目标优先顺序： 赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全） 五、成功谈判的5大关键沟通技巧 1、开场技巧? 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平香港回归谈判 2、提问技巧? 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例：听见与听到? 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判 六、客户谈判中的6个实战应对动作 如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品的价值，不立刻降价 1、开门见山 2、夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 3、先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 4、问“如果……怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 5、期限效果 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略. 6、打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的 情景模拟：谈判让步策略 　　 例如：你代表公司与某客户沟通，客户对价格提出异议：你的报价270元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是260元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。 情景模拟：客户谈判的价格让步策略 一、一切都从认识狼开始 令人爱恨交织的狼！ 一方面是恐惧和仇恨 另一方面却是爱和敬仰 二、狼性营销的误区 1、不达目标誓不罢休 2、冷酷无情的企业文化 3、为达目的不择手段 我们要学习什么样的狼性 英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。” 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 三、狼性营销团队的特征 第二章 狼性营销人员心态修练 心者,道之主宰-----荀子 心态50% 能力30% 成功销售 资源20% 成功销售的532法则 狼性营销人员应具备的十大心态 一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有