市场营销考试题主观题.docVIP

PAGE / NUMPAGES 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 第1套试题 四、简答题（ 20 分） 2 、请简要说明促销“推动”策略和“拉引”策略的不同之处，并各举一事例加以比较 2、答案： 促销“推动”策略和“拉引”策略的不同之处在于： （ 1 ） 实行“拉引”策略的企业，是将企业主要的促销预算费用用于广告和其他宣传报道，精品文档收集整理汇总 着重使潜在顾客产生兴趣，吸引他们来购买。可以用如下图示表示： 例如：百事可乐公司独特的音乐广告策略。百事可乐聘请包括郭富城、珍妮·杰克逊、瑞奇·马丁、王菲等国际巨星作为“百事巨星”，推出以“一变倾城”、“渴望无限”、“ ask for more ”等为主题的音乐广告片，目的就是激发顾客对百事可乐的兴趣，将“百事可乐”的品牌理念深入人心，从而吸引消费的购买。 （ 2 ） 实行“推动”策略的企业，主要是运用人员推销和营业推广等手段把产品推向市场，即从制造商推向批发商，从批发商推向零售商，直至最终推向消费者和用户。实行“推动”策略要求推销人员针对不同的商品、不同的销售对象，采取不同的方法，在现有产品和新产品、现有用户和潜在用户上花费不同力量。其策略可用如下图示表示： 例如：药品的促销手段。 精品文档收集整理