第九讲 营销组合促销策略.pptVIP

第三篇 市场营销组合策略 在现代竞争激烈的市场上，企业的市场营销不仅要发展适销对路、品质优良的产品，制定吸引人的价格，具备便利购买产品的销售渠道，还必须让顾客及时地、充分地了解企业本身及产品，激发其购买欲望、影响其消费行为，扩大企业产品的销售，即进行一系列的促进销售活动。 第十四章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 常用促销方法： 一、有奖促销：有奖征答、抽取奖品、大奖赛 如宝洁公司在高校组织“飘柔之星”大奖赛 请思考大奖赛的好处（提示：一举三得） 二、游戏促销：多半以广场秀的形式 三、会员制促销：美容行业、健身行业多采用 四、试用促销：直接派送、间接派送 五、换新促销：如家电以旧换新 六、联合促销：两家以上的企业共同做促销 七、服务促销：提供优质服务提升产品及企业价值 八、融资促销：分期付款 九、积分促销：如累计积分券、贴花 十、降价促销： 十一、赞助促销： 请大家思考还有什么常见或创新的促销方式。 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第二节 人员促销 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第三节 广告与宣传 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第四节 营业推广 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第五节 公共关系 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 第十四章 促销策略 （四）广告媒体的选择 受众少、单一，相对影响力小，受众控制展示时间。 选择性好，低成本，直接，互动性。 互联网 受众选择性小，创意受限。 灵活，展示重复性高，低成本，信息竞争低，位置选择性好。 户外广告 每次相对成本较高，有“垃圾邮件”现象。 可以选择受众，灵活，同一媒体中没有广告竞争者，可以个性化 直接邮购 购买广告前置时间长，高成本，不蹦保障刊登位置。 很好的地理和人口选择性，可信、有威信，再生质量高，传阅性好。 杂志 局限于听觉效果，播出时间短，受众注意力差，受众分散。 很好的当地普及率，很好的地理和人口选择性。 广播 绝对成本高，易受干扰，播放时间短暂，很难选择受众。 很好覆盖大众市场，每次播放成本低，结合声音、画面和动作，感官吸引力强。 电视 有效期短，再生质量差，传阅性差。 灵活，及时，很好的覆盖当地市场，普及，可信度高。 报纸 缺点 优点 媒体 对广告媒体的选择，要注意全面分析如下因素: 企业对信息传递的要求。 1 消费者的媒体习惯。 2 媒体的影响力。 3 媒体的传播费用。 4 （五）广告效果评估 广告效果指广告信息通过广告媒体传播后所产生的社会影响和效应。 广告效果评估包括传播效果和促销效果评估两个方面。 广告促销效果测定 广告促销效果是指企业销售额增加与广告费用支出的比率。其公式为： 广告促销效果＝平均销售增加额／广告费用增加额×100％ 2 传播效果 广告传播效果，是指广告播出以后，能够引起消费者注意、兴趣、记忆、理解及购买欲望的程度。 广告传播效果的内容可简化为以下公式： 广告传播效果＝广告质量×广告数量 广告质量指广告的表现程度，可以通过引起注意、产生联想、 增强记忆等表现出来。 广告传播效果的测定方法主要有： (1)问卷调查法。 (2)认知测定法。 (3)比较测定法。 (4)回忆测定法。 1 一、营业推广的含义和特点 营业推广又称销售促进。美国市场营销协会定义委员会认为，营业推广是指“除了人员推销、广告和公共关系以外的、剌激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。 营业推广具有两个显著的特点： 促销强烈，收效迅速 1 贬低产品，容易误解 2 二、营业推广的目标和方式 营业推广的目标主要有两类：一是对消