房地产销售说辞技巧.pdf

房地产销售说辞 技巧 所谓“兵来将挡，水来土淹”， 销售也一样， 成功的销售人员总是想客户之所想， 说客 户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。 销售人员在一线作战， 但整个售楼部的人员素质层次不齐， 各有长短， 有的擅长卖顶楼， 有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的， 有的擅长卖西北朝向的。 但是，在客户进入售楼部 的那一瞬间， 没人知道他想买什么样的房子， 如果推销重点错误， 就是浪费了一个客户资源， 因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。 对于尾盘， 问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来， 做专业性的应付，即专门 的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞： ※在与客户进行了前期的洽谈， 确定客户的购买意向楼号与户型面积后， 适用以下销 售说辞： 问：这栋楼还有哪一层？ 答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手） 保留的一栋楼， 在我们没有正式销售之前， 就被消防大队团购了下来， 所以我们公司一直没 有出售这一栋房子， 但是后来由于消防大队拼命压价， 我们没办法， 最后经公司领导综合考 虑研究决定， 从×月×号起执行对外销售， 10 天以来我们已成功销售 80%。目前我们还保留 了×层楼，我帮您介绍一下。 问：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的楼层有不同的客户需求， 我们这里没有最差的， 只是每个人的置业选择标准 不一样。就像在我们这里，老年人喜欢 2F、3F ，年轻人喜欢 5F、6F，比较传统一点的人喜 欢 3F、4F。为什么呢？ 对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个 安全因素， 许多高血压、 高血脂都是因为住高层引起的， 因为离地面远， 如果让老人住高层， 那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的 哪一个放心呢。 何况价格又比较合适， 楼间距全部在 18 米以上， 更不用担心采光问题， （如 果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！ 对于年轻人来说， 他们喜欢一种居高临下的感觉， 喜欢做人上人的感觉， 喜欢视野开阔， 喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把 6F 与阁楼 一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买 2 、3 楼的。 （如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。 答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司： ××公司。施工质量 过硬， 我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一 期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。 说实话，目前顶层隔热与防水 技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构， 并采用沥青卷材隔热防漏处理， 同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。 书中已有 明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、 PR上下水管、弱电系统等，都有 具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约