工程建材销售的步骤.ppt

工程建材 销售 的步骤 成交八个步骤：（一）、市场调查收集信息 （二）、确定目标 （三）、邀约（四）、洽谈 （五）、明确合作条件 （六）、首期合作条件与合作模式达成共识 （七）、签单促成 （八）、回款 工程直做：一、工程信息来源1、设计院（推荐作用） 7、投资建设2、规化审批部门 8、监理单位3、消防部 9、在建工地4、招投标公证处 10、基建处5、媒体网络6、施工单位（建筑单位） ·找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方 ·招投标公证处：取得信息，直接找到决策人 ·通过乙方可以找到很多工程 ·投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系 ·监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用 ·社会关系：土地局、基建处 在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。 如何找到方位：二、工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低） 2、甲指乙购： 甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。 考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。 3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货。 4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一。 关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部经理。清理工程内部关系：一、技术线，监理，工程师、安装人员，二、经济线，材料员，项目经理。三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。