前厅销售技巧.PPT

11、利益引诱报价 这是一种对己预订到一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。 12、“三明治”报价 此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性，此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调的提供的服务项目 13、冲击式报价法 先向客人直接报出客房价格,再介绍 饭店和客房提供的服务项目和设施配 备情况。 14、鱼尾式报价法 先介绍饭店和客房所提供的设施设备和服务项目，突出客房的特色和优点，然后再报出房价。能较好突出客房本身的价值，减弱或降低价格对客人的影响。 15、分段式报价法 是指在推销过程中，将客房价格分段报出，先报基本价，再报服务费、国家或地区政府的有关税费等。这种报价能使客人感到饭店房价中有部分费用并非是饭店的收入，增加了客人在感觉上对价格的合理性的认可，从而容易接受。 16、灵活报价 灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。淡季忌报价位过高，旺季忌报价位过低。　　此报价一般是由饭店的主管部门规定，根据饭店的具体实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使客房出租率和经济效益达到理想水平。 销售技巧方案 一、宗旨 只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来。 二、要点 耐心、细心、专业。 三、环境分析 1、现在赣州酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟；酒店同行的增加和现有酒店的改造都对我们酒店造成了影响，强占了我们的客户。这就对我们饭店经营者提出了更高的要求，同时直接的也对我们前台人员销售提出了高要求。 2、酒店的设施设备陈旧，不能满足客人的要求了，客人来住不是简简单单有房间就可以了，还要看房间的装饰和酒店的豪华度了。 四、重要性 饭店总台是饭店经营管理中的一个重要部门，它主要承担以饭店客房的实际销售为中心的一系列工作。例如为客人办理入住，离店及结帐等经营中较为实际的工作。同时总台还是饭店业务活动和对客服务的一个综合性部门。总台销售工作的成功与否，直接影响到客人对饭店的认识、评价和是否再次光顾，最终影响到饭店的经营效果。 五、销售技巧 （一）销售员要求 1、仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。礼貌用语问候每位客人，举止行为要恰当、自然、诚恳。善于用眼神和客人交流， 要表现出热情和真挚，面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴” 当一个潜在的顾客给您打来电话或亲自来到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就应该开始了。如何问候将决定整个销售过程的氛围。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的姓名称呼，比如王先生，王太太，李小姐等等。有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的赞美，它可以很快帮助你建立起与顾客的关系。 2、了解自己饭店所销售的产品和服务的特点及其销售对象。 3、了解饭店所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点 。 4、回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。 5、不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。 6、积极处理反对。任何反对都是正常的，关键在于把反对变成购买的理由。对待顾客，要有信心和耐心，不要用争辩的方式。 7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉快,前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，服务和其他设施。大多数客人欣赏这种做法。 （二）介绍方法 所谓一分价钱一分货高质即高价。对于一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨：太高了，能不能打折。在此情况