交通运输市场营销学-8章运输企业分销渠道策略.PPTVIP

授人以鱼不如授人以渔 第三节 运输企业分销渠道管理 渠道管理的中心任务是: 1)解决渠道中可能存在的冲突， 2)努力提高渠道各成员的营销积极性和满意程度，促进渠道的协调和发展。 渠道管理的内容包括: 在了解渠道冲突原因的基础上，对渠道成员的选择、激励、评估以及进行必要的渠道调整。 授人以鱼不如授人以渔 一、分销渠道的冲突、竞争与合作 (一)分销渠道的冲突 渠道成员追求尽可能多的经济利益并希望减少任务风险.渠道冲突主要有两种类型: 1)垂直渠道冲突 2)水平渠道冲突 (二)分销渠道的竞争 渠道竞争是指: 不同系统之间或同一系统内不同运输企业之间为了同一目标市场而展开的竞争。 (三)分销渠道的合作是指: 同一分销渠道中不同运输企业之间的相互结合与依赖，是渠道成员之间的通常行为。 授人以鱼不如授人以渔 二、选择渠道成员 1)企业为了实现市场营销目标，必须选择合适的中间商来从事分销渠道活动，从而使其成为分销渠道成员。 2)企业根据自己的实力和分销渠道中的竞争情况，综合考虑中间商的经营状况、经济实力、服务水平、企业信誉等方面因素，选择符合条件的渠道成员。 授人以鱼不如授人以渔 三、激励渠道成员 运输企业保持和中间商的关系，具体措施包括： · (一)激励方式 激励是通过采取一定措施提高中间商与运输企业合作的有效方式，一般可采用奖励、惩罚、分享部分管理权等方式。 1．奖励 2．惩罚 3．分享管理权 授人以鱼不如授人以渔 三、激励渠道成员 1．与中间商建立长期合作关系 2．提供适销对路产品 3．加强促销活动 4．合理分配利润 5．资金支持 授人以鱼不如授人以渔 四、评价渠道成员 渠道的管理者考核、评价渠道成员的工作绩效。 评价的目的是: 为了及时发现存在的问题，以便有针对性地解决、提高渠道的效率。 评价渠道成员要根据: 渠道的性质、经营要求以及中间商的合作关系，确定适宜的标准， 主要评价指标包括: 客源、货源完成情况、对客户服务水平、对损坏商品处 理、存货及交货情况、与其它成员配合程度等。 评价的目的是奖优罚劣，提高企业的信誉。 朱明工作室 zhubob@21 授人以鱼不如授人以渔 . . 第八章 运输企业分销渠道策略 主讲：朱明 高级技师、经济师,工程师 高级技能专业教师 汽车维修工高级考评员 授人以鱼不如授人以渔 第八章 运输企业分销渠道策略 重视分销渠道策略的原因： 1)分销渠道策略对营销组合中其他营销策略产生制约和影响 2)分销渠道策略对企业产品在市场竞争中所处地位产生制约和影响； 3)分销渠道的选择确立了企业与中间商之间的合作期限和承诺； 4)企业的产品信息和顾客的需求信息大多通过所设计的渠道传递，对企业经营发展政策的制订起着举足轻重的作用。 授人以鱼不如授人以渔 第一节 运输产品分销渠道 一、运输产品分销渠道定义 (一)分销渠道 分销渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指产品从生产者手中传递至消费者手中所经过的由一系列营销中介机构连接起来形成的通道。 授人以鱼不如授人以渔 (二)运输产品的分销渠道 运输产品是指 运输企业提供的位移服务，是一种具有无形性、随机性等特点的特殊 商品，分销渠道与企业有形产品的分销渠道有相同点，存在着较大差别 授人以鱼不如授人以渔 (三)运输产品分销渠道的特点 1．前置性 2．多样性 3．稳定性 4．关联性 授人以鱼不如授人以渔 二、运输产品分销渠道类型 运输服务是指: 商品实体转移的过程，不存在商品所有权的转移， 运输产品分销渠道类型的类型。 · (一)直接渠道和间接渠道 (二)固定渠道和流动渠道 授人以鱼不如授人以渔 三、运输产品分销渠道系统 分销渠道系统是: 渠道各成员间相互联系形成的一种体系。运输产品分销渠道系统主要包括: 1)垂直渠道系统、 2)水平渠道系统 3)综合渠道系统。 授人以鱼不如授人以渔 (一)垂直渠道系统 垂直渠道系统: 由运输企业和运输中间商组成统一系统，其中一个成员拥有另一成员的所有权，各渠道成员通过规模经营和减少重复服务获得稳定、长远效益。 这种渠道系统可以分为三种形式： 1．所有权式 所有权式垂直营销系统是在单一所有权体系下组成一系列的分销机构，形成巨大的企业体系， 2．管理式 管理式垂直营销系统是通过渠道中一个规模大和实力强的成员把在不同所有权下的分销企业联合起来，综合协调整个客源、货源的组织和运输径路的渠道系统。信誉好的运输商能取得代理商的合作与坚强支持。