销售技巧经典《销售圣经》.docVIP

PAGE 销售技巧（一册足以） 销 售 圣 经 【美】杰弗里?吉特默 中华工商联合出版社 成交之前，一切为零。 ——雷德·莫特利 大多数人都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。 ——杰弗里·吉特默 我希望将此书献给那些曾经向我说“不”的人，并向他们表示特别感谢。 ——杰弗里·吉特默 我又做成了一笔交易！ 您是我的新顾客。 感谢您购买此书。 感谢您的支持与惠顾。 通过演讲、每周专栏、电子杂志《销售咖啡因》（Sales Caffeine）、在线培训业务以及文字作品，我为所有的顾客提供服务，并希望实现如下三个目标： 1、帮助人们； 2、建立长期的关系； 3、享受乐趣。 我撰写本书的目的就是为了能够给您提供尽可能多的帮助，并希望您能够因此而向您身边的10位同事和朋友推荐购买本书。如果我的目的达到了，请您告诉我。 正是因为包括您在内的所有尊贵顾客，我才能够有机会做我自己想做的事情。 销售。写作。 演讲。培训。 不胜感激！ 目录 为您提供方便实用、即学即用的销售信息 慢慢品味 细细研读 随时随地 无时无刻 助你一臂之力 第一部分 规则。秘密。乐趣。 第二部分 准备让潜在顾客发出惊叹 第三部分 请允许我做自我介绍 第四部分 进行一次精彩的产品展示 第五部分 拒绝、成交、跟进。获得成功！ 第六部分 悲哀与障碍 第七部分 顾客，上帝 第八部分 传扬福音 第九部分 拓展人脉 通过协会走向成功 第十部分 先知与利润 第十一部分 提高你的收入 第十二部分 上帝保佑，阿门。 扩展目录 第一部分 规则。秘密。乐趣。 1.1创世纪 《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药 “这绝不可能。” 那么，这对你来说又意味着什么呢？ 使用本书的8.5种方法 旧式销售方法已经有些不太管用了 记事贴——你的成功之路 1.2规则记 39.5条销售成功的规则 销售成功的公式……啊哈！ 1.3秘密记 销售员为何会失败 你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！ 这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。 积极与消极之桥 坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待 坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待 难以捉摸的热键。你怎样找到它？ 1.4大秘密记 更多的销售来自友谊而非销售关系 老顾客是最好的新顾客 在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹 你的个人使命宣言 1.5幽默记 销售中的乐趣 第二部分 准备让潜在顾客发出惊叹 2.1惊叹记 “WOW!”的因素，用它来实现大交易 你在使用“WOW!”的因素吗？ 记得我吗？我是一名销售员。与其他销售员一样。 2.2问题记 销售还是不能销售，这是个（重大）问题 你能否在五个问题内完成一次交易？ 2.3有效记 现在，你处于我的有效陈述之中 第三部分 请允许我做自我介绍 3.1介绍记 30秒的自我介绍——如何写作 30秒的自我介绍——如何传递 引荐顾客？最理想的便捷之道。 3.2推销记 “谢绝推销”，销售中最有趣的标志。 在推销中找到决策人 开始与结束同等重要 让推销充满乐趣。你能. 推销“变热”的基本原则 第四部分 进行一次精彩的产品展示 4.1展示记 想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系 12.5种建立潜在顾客购买信心的方法 何时何地建立购买者信心 切忌使用的销售用语 潜在顾客的亲身参与＝更多的销售 愚蠢的PPT演示.是你？不是你？ 第五部分 拒绝、成交、跟进。获得成功！ 5.1拒绝记 经得起真正的拒绝 真正的拒绝。真正的解决！ 预防拒绝 销售从顾客拒绝时开始。 当潜在顾客说：“我需要考虑一下。” 当潜在顾客说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。” 当潜在顾客说：“我想再多比较两家供货商。” 当潜在顾客说：“我是想买，不过价格太高了。” 当潜在顾客说：“我对当前的供货商很满意。” 当潜在顾客说：“我需要同某某讨论一下。” 当潜在顾客说：“6个月后再与我联系。” 5.2成交记 潜在顾客准备购买的19.5个早期信号 回答潜在顾客的问题，切忌“是”与“否 如何提问成交问题 “宠物狗策略” 欲擒故纵，反其道而行之 先吃甜点！ 世界上最有效的成交并非成交本身 5.3坚持记 销售工具是跟进过程中的关键部分 孩提时代，你已经是天才销售员！ 哦，不！不要语音留言！ “请给我留言，我会给您回复。”不要！ 无法获得约见？ 第六部分 悲哀与障碍 6.1哀歌记 当不良销售发生在好人身上 销售职业生涯失败的18.5个特征 6.2竞争记 与竞争对手共舞？注意你的脚下！ 第七部分 顾客，上帝 7.1客服记 完美客服的秘密 卓越的客户服务是有效的销售工具 顾客的投诉将带来销售——只要你处理得当 第八部分 传扬福音 8.1沟通记 每周销售会议——新销售的发轫之地。 有效的销售信函——只要你用心去写 更多的成功交易——只要你用心去听 学习倾听，请保持沉默。 顾客