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浅谈激励理论在零售业中的应用 目 录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 激励的概述 1 （一）激励的含义 1 （-）零售业中的激励 1 \o Current Document 二、 激励的作用 2 （一） 激励的现代作用 2 （二） 激励在零售业中的作用 2 \o Current Document 三、 激励在实际案例中的应用 3 （一） 激励在通用汽车案例中的应用 3 （二） 激励在戴尔公司中的应用 6 \o Current Document 参考文献 8 致谢 9 众所周知，很多成功的零售业公司屮的员工，大多都对本职工作充满热情， 积极向上，相应的，拥有这样员工的公司也能长久并很好的发展运营下去，而一 些失败的零售业公司，他们事业的迅速衰落大多都是从员工对工作失去激情开始 的。本文就运用行政学、管理学的基础原理，对这种现象进行分析。首先探讨了 激励对企业员工的作用以及重要性，并通过实际案例分析，零售企业中，激励对 员工所产生的影响以及这种对零售业公司所产生的直接后果。 关键词：激励激励理论激励方式 一、激励概述 （一） 激励的含义 所谓激励，是指人类活动的一种内心状态。它是具有加强和激发 动机、推动并且引导行为朝向预定目标的作用的。一切内心所要争取 的条件，包括欲望、需要、希望、动力等等，构成了对人的激励。 C?赫尔认为，因为机体的需要而产生驱力，是驱力迫使机体活 动，但引起哪种活动或者反应，是要依照环境中的对象来决定。只要 驱力状态存在，外部适当的刺激下就会引起一定的反应。这种反应与 刺激之间的连结是与牛俱来的。如果反应减弱了驱力的紧张状态，那 么，反应与刺激之间的连结就会和条件反射的机制一样得到加强。因 此，心理学家一般认为，人的一切行为都是有动机支配的，动机是由 需要引起的，行为的方向是寻求目标、满足需要。动机是人们付出努 力或精力去满足某一需要或达到某一目的的心理活动。动机的根源是 人内心的紧张感，这种紧张感是因人的一种或多种需要没有得到满足 而引起的。动机驱使人们向满足需要的目标前进，以消除或减轻内心 的紧张感。 （二） 零售业中的激励 在零售业中，企业领导者为了留住人才，以及发挥出人才对本企 业最大的利益，以此来提高企业的竞争力，企业的激励主要包括以下 两个方面：第一，使企业的销售人才对企业产生归属感；第二，使企 业的销售人才提高自己的销售能力，从而达到让销售人才和企业双赢 的局而。 零售业的激励过程从销售员的需要开始，当销售人员产生对增 加收入的需要，并且还尚未得到满足的时候，就会产生一种紧张、不 安、渴望增加收入的心理状态，而这时，零售企业的领导者给销售人 员提供一个能增加收入的途径时，此时，销售人员内心的紧张、不安 以及渴望的心理状态就会转化成为一个动机，而在这个动机的趋势 下，销售人员就会沿着企业领导者给销售人员提供的这个增加收入的 途径，尽最大努力让自己的收入增加，从而为企业带来并创造出更高 的效益。这就是激励过程在零售业中的具体含义。 二、激励的作用 （一） 激励的现代作用 现代管理高度重视激励问题，并把它视为管理的主要职能之一。 一个管理者如果不懂得怎样去激励员工，是无法胜任其工作的。激励 在组织管理中具有十分重要的作用。 激励的作用主要有一下三个方面：第一，有助于激发和调动员 工的积极性；第二，有助于将员工的个人目标与组织目标统一起来； 第三，有助于增强组织的凝聚力，促进组织内部各组成部分的协调统 O （二） 激励在零售业中的作用 第一，在零售金业中，员工的积极性是非常重要的，可以这么 说，员工的积极性的高低直接影响他能为零售业主带来利益的高低， 而激励的作用正是起到激发和调动零售企业重销售人员的积极性，在 激发和调动了员工的积极性的情况下，员工不仅在体力上有大幅度提 高，在智力上也会有显著的增加。除此以外，销售人员还会给零售企 业带来计划之外的利益，因为受到激励的销售人员，他们的思想以及 他们的情绪都处于亢奋状态，会比平时的销售能力成倍的增长，也就 是说，在零售业种，同样的一个销售人员，在被领导者充分的激励之 后，他会为企业带来的效益会比被激励之前有非常显著的提高。 第二，零售业中的销售人员，他们的工作目的是为了赚钱，他 们赚钱同时，如果发挥出了比较大的作用的话，也会给零售企业带来 更大的效益，而零售企业的组织口标永远都是提高利润，因此，要通 过激励，让销售人员个人的目标与零售企业的目标达到相辅相成。激 励销售人员既要满足他的个人需求，同时又要引导销售人员把他们的 个人需求与零售企业的组织目标结合到一起，以此达到共同实现。 第三，在马斯洛需求理论中，第一层是生理需要，第二层是安 全需要，第三层是社交需要，第四层是尊重需要