罗兰贝格新奥燃气团业务战略项目建议书2006.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants SHA-37071-043-05-01-C-p 目录 页码 A. 项目背景及目标 3 B. 项目内容、项目方法和预期成果 15 C. 项目组织和时间安排 41 D. 项目费用 45 附录：项目组成员简历 47 A. 项目背景及目标 我国LPG消费市场在经历数年高速增长后，开始进入稳步发展阶段 目前民用是LPG最大的应用细分市场，但随着汽车的普及和环保的需求，车用将逐渐成为LPG的另一大主要应用方向 LPG的四大应用细分市场中的用户特征和需求存在明显的差异性 而LPG的这四类细分市场在不同层级市场中的未来发展也呈现出不同的趋势 在过去4年中，新奥燃气控股获得了长足的发展，瓶装石油气（LPG）业务已经占据其收入的10% 其LPG业务由于项目城市管道天然气的替代效应影响，销售收入有所下降；但随着前期投入资本获得回报，开始盈利 目前新奥的LPG业务集中于安徽、江苏和河南的部分二三级城市，并已经开始向华南、华东和华北等地扩张 新奥LPG业务的战略布局[示意] 对于未来，新奥燃气制定了积极的LPG业务发展战略目标，希望实现跳跃式增长 新奥燃气LPG业务5年规划示意 要实现规划的快速发展，新奥燃气的LPG业务需要解决三个方面的挑战 为此，罗兰·贝格受新奥燃气的邀请提出该项目建议书，以实现以下项目目标 B. 项目内容、项目方法和预期成果 罗兰·贝格建议项目主体分3个阶段、共5个模块进行，总共需要12周时间完成 项目启动会的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队，并完成后续模块工作的准备 在启动阶段，项目组将形成信息需求清单和具体的工作安排时间表，以帮助项目组成员迅速了解各模块工作的具体内容和时间节点 模块2将进行现有LPG业务和目标城市市场的快速审计，主要内容包含对新奥的内部审计、目标城市市场分析和典型城市选择 对新奥燃气选定的目标城市市场进行分析，了解其客户构成、渠道发展现状和竞争状况 城市分析模板 民用客户构成比例和市场成熟度可以作为对目标城市市场进行分类的两个综合性指标 模块3将制定典型城市的进入策略，包括目标客户选择，渠道架构设计，以及进入方式和途径 罗兰·贝格将系统分析典型城市的经济和产业政策、当地LPG消费的用户结构和购买力，以及各个细分市场的盈利状况，以确定市场吸引力 并结合新奥燃气的能力和资源现状，选择市场吸引力高、同时战略匹配程度也高的目标细分市场 在选择重点细分市场时，主要竞争对手在该市场中的动态和竞争策略将是十分重要的一个考虑方面 罗兰?贝格将基于目标市场的具体情况，作出新奥燃气LPG业务进入方式选择的建议 模块4将制定零售发展策略，包括终端业态组合设计和零售终端扩张方式 对主要竞争对手零售发展战略的对比研究，在了解竞争动态的同时，更能够为新奥燃气设计合理的零售发展战略提供借鉴 罗兰·贝格将基于LPG用户的需求差异设计以用户为导向的业态组合 作为终端扩张方式，直营连锁对主导企业的硬件要求较高，而特许连锁对软件的要求较高 直营连锁能较好地维护主导企业的品牌形象和技术水准，但财务回报较差，特许连锁则反之 阶段二结束后，项目组将向新奥燃气提交中期报告 模块5将围绕前期制定的策略，设计相关的销售组织结构、零售业务管理流程、物流配送体系以及关键人力资源需求，为业务快速拓展提供保障 设计销售组织结构需要考虑用户类别的复杂程度和区域市场差异程度两个关键决定因素 罗兰?贝格将结合前期制定的城市进入策略和零售发展策略，为新奥燃气的LPG业务设计销售管理组织结构 在加强零售业务管理流程方面，将制定网络规划设计等流程，同时制定经销商发展和管理体系的核心内容 罗兰·贝格将结合销售网络布局和业务目标，设计物流配送体系及相关流程 根据各地经销商的数量结构和销售代表可负责的范围，对销售队伍的人员配备进行估算 阶段三结束后，项目组将向新奥燃气提交最终报告 C. 项目组织和时间安排 根据我们的经验，由双方共同组成的项目管理和实施组织将是项目成功的关键 整个项目的组织分成三个层次：项目执委会、项目管理和项目小组 整个项目将在12周时间内全部完成 D. 项目费用 附录： 项目组备选成员简历 咨询顾问简历：唐颖 直营连锁对主导企业的资金等的硬件要求较高，特许连锁对人力、品牌和体系等软件要求较高 特许连锁 直营连锁 须具备足够资金投资于连锁分店不动产、装修、设备和日常运营 各连锁分店的投资和运营资金均由加盟方承担 主导企业需有足够的自有人员对连锁分店进行管理，同时须有连锁发展业务人员 主导企业不需向连锁分店长期派出自有人员，但必须有专业独立的特许业务管理队伍 品牌影响力的要求一般 须有很强的品牌影响力以吸引加盟者 经营体系较为简单 须打造完整复杂的特许经营体系 资料来源