会议营销企业全程服务技巧.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 某保健品会议营销企业全程服务技巧全程服务及创造顾客，指售前、售中、售后的系统服务。全程服务的目的:目标：树立产品的良好口碑、创造、巩固、发展顾客群，同时树立品牌和公司的形象意义：服务关系产品的命运与发展。方式：服务是个系统工程。一、 售前服务：组织顾客1、 宣传：产品介绍材料、报纸、书籍、顾客服用手册、自测表、宣传招贴画、通知、讲解等。2、 邀请：信函、电话、面对面直接邀请。3、 现场造势：横幅、各种销售工具、展示工具的运用。4、 现场工作工具的准备（记录本、笔、眼镜等），现场前的产品知识准备和个人充分的心理准备，不可仓惶上阵。?5、 顾客光临，原则做到贴近顾客。（1） 仪表和语言大方得体、热情、尊重、自信、坚定、谦和（2） 接待要规范、程序：贴近、拉家常之后，及时填好顾客登记表（了解顾客的职业、年龄、文化、经济、健康疾病状况，了解顾客的保健意识、保健需求）（3） 组织听好讲座（陪伴听讲，不能打搅听讲座）二、 售中服务：如何促成销售？原则：亲情尊重服务，从顾客的立场思考问题。营销员在服务桌上要局部造势，主导、引导在有限的时间（约30分钟）内打嬴战役。2、 找准重点顾客3、 处理好顾客的各种异议，如：价格、与各种保健品药品的关系与区别、家庭意见不一、功效等。4、 根据个性差异进行解释。5、 以重点顾客、老顾客带动其他顾客。6、 成交。7、 交待服用事项。8、 交待联系方式：手机、宿舍或办公室电话，以便顾客与满意代表和公司联络。三、 售后服务：让顾客满意1、 及时性与阶段性回访相结合。当天、1周、2周、1个月、1.5个月、2个月……直至显出功效及时捕捉功效的信息及解答顾客存在的问题。（1） 询问反应（启发顾客自己说）自己所存在的病因。（2） 询问功效。（3） 不同人群的适宜剂量调整。（4） 多方面保健咨询服务，已达到健康维护相辅相成的相关辅导2、 培养忠诚顾客。顾客服用有效，形成良好的口碑后，仍要继续沟通，以解决各种问题，使顾客鉴定继续服用的信心，把产品作为他们健康的保护神，使他们成为忠实顾客。3、 发动老顾客带动新顾客。在形成忠诚顾客的基础上，组织忠诚顾客带动新顾客，不断扩大用户群。四、 开展全程服务的必需性：1、 建立起顾客对产品的良好口碑，开展全程顾客服务是唯一的必由之路。2、 通过全程服务才能使顾客体会到产品的良好功效。3、 每位顾客满意代表（即营销一线人员）必须建立起自己的顾客银行。五、 开展全程服务的注意事项：（1） 全程服务的每个环节都要认真做到位，否则全盘失败。（2） 科学性原则必须贯穿全程服务始终。（3） 全程服务需要耐心、热心，不断进行沟通、引导和指导，否则培养不出忠诚顾客。（4） 服用量的指导是关键，吃出功效，以形成口碑效应。（5） 销售人员必须参与全程服务中，不能完全推给售后服务部（解决技术型的问题）。　　附五：????????珍奥营销员的沟通要领????沟通是联谊会中最重要的一环，许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领，结果前功尽弃，浪费丁人力、物力，挫伤了工作的积极性，苦于找不到原因何在．我个人认为在联谊会中应抓住两个环节，此为联谊会成功的必要保证．????一、前期的预热工作????包括：良好的个人形象、沟通能力。对顾客具有亲和力．资源搜集中的预热，电话邀约的预热，上门送函的预热、敲定电话的加温等。????二、现场的沟通技巧如果前期预热做的好，好比烧水，预热好，水的温度就高，有些前期预热做的较成功的例子，在义诊搜集中就能产生购买，因此，前期预热做的细、做的精，那么沟通时就较容易，大家应记得在机场开联谊会的情景，在会前，现场就抢购47盒，那天的销售比例是1：1．46，特别是都是新顾客的情况下，应该是很大的进步．如果前期工作没有做好，那么在现场沟通时，就会有很多的阻力，这是我们大家都切身体会到的，有时费了2个小时也没看成功，这是费力不讨好的事情．另外许多顾客现场定货了，可是送货时，顾客又不要了，为什么?一是前期工作不足，二是沟通人员采用即时效果去攻关，顾客冲动性购买而反悔，这是我们应杜绝的问题．沟通人员的基本素质宣言????1、要有“勤、礼、诚、信”的态度????(1)四勤：A口勤(不厌其烦的介绍珍奥产品的相关信息和关于顾客个人健康的有关问题)，????B腿勤(为顾客服务时不怕辛苦)???