干粉砂浆生产营运经管体系.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 干粉砂浆建厂--生产运营--销售生产管理 第三篇???????干粉砂浆工厂生产运营期 ? 第四节??????? 砂浆企业销售团队建设 ? 一、企业宣传介绍 产品架构：奥菲克斯是以普通干混砂浆为主体，全面生产各类干混砂浆的砂浆综合性企业。建立自己的独立实验室，即要生产普通砂浆，又要生产防水砂浆、界面处理砂浆、瓷砖粘结剂、填缝剂、内外墙腻子、装饰砂浆、粉末涂料、保温砂浆、自流平砂浆、耐磨地平材料、灌浆料等特种砂浆。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 奥菲克斯普通砂浆分为2类产品。①主要针对建筑工程用砂浆，每建筑平米总需要200~300Kg,成都市城市建筑需要1000万吨/年，但都是建筑公司使用，产品主要按量销售②主要针对家庭装修用砂浆，每个家庭装修总砂浆用量约5吨，四川每年有1000万个家庭装修用量是5000万吨。销售通过大型建材超市和建筑公司，最后做到家喻户晓，用砂浆装修房子就是比用沙子水泥装修好。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 宣传方式：奥菲克斯作为西南第一家干混砂浆企业没有竞争，受到政府的大力支持；作为一个新型的产品前期导入市场难度相当的大。整个宣传不以奥菲克斯为中心，而是砂浆为中心，为政府宣传干混砂浆的优越性，到最后企业还是要到奥菲克斯来买产品。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 整个宣传口号：干混砂浆环保节能；全国都在推广干混砂浆；成都市市长令成都2008年起城市建筑必须使用干混砂浆；成都市散办牵头组织新修建筑大力推广干混砂浆；成都市建委建管处负责管理新开工工地必须使用干混砂浆；成都市交通管理处禁止城市中运输砂石料；成都市媒体宣传干混砂浆是速溶咖啡式砂浆，成都市五城区及高新区必须使用干混砂浆，文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 不采用的宣传口号：奥菲克斯是干混砂浆的专业企业；奥菲克斯是砂浆产品的主力军；奥菲克斯的砂浆品种齐全，质量过硬；奥菲克斯解决了干混砂浆的技术问题；奥菲克斯企业年生产干混砂浆100吨；奥菲克斯要做砂浆的领头羊。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 家装砂浆的宣传口号：选干混砂浆装修房子—放心；干混砂浆—家庭装修的好帮手；用干混砂浆装修--解决了偷工减料；用干混砂浆装修房子—更专业、更放心；奥菲克斯—百姓砂浆。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 宣传会议：砂浆工厂建成后的落成典礼更改为→成都市干混砂浆应用与推广宣传会；奥菲克斯砂浆的现场使用更改为→成都市散干混砂浆现场使用启动会。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 销售人员及资料：奥菲克斯销售人员全部口号为我们代表成都市散办向贵单位递送关于干混砂浆的宣传资料；整个宣传样本全部是成都市散办排头，奥菲克斯在后。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 销售重心：不是主抓销售产品，而是主抓社会人士对砂浆新产品的认知程度。产品销售对象都是建筑类人员专业性较强电视、海报宣传不合适；产品销售覆盖半径小仅限成都市网络宣传不合适；干混砂浆属于新产品市场无法对比；综合考虑采用更多的销售人员在城市中通过人与人的专业交流销售，抓紧与各建筑工地、建筑公司、设计院、地方散办、质检站联系。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 企业目标：奥菲克斯干混砂浆要做到西南最大，做品牌产品。 二、销售途径 ???? 砂浆产品的销售半径100km，单笔定单100~500万，产品作为建筑体的主材料。具有独特的销售途径：文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 1.????? 业务员通过市场信息跑市场。人力物力消耗大，总的说来成本低。 2.????? 企业通过与负责人打点销售。传统经营方案，合理有效。 3.????? 通过高层管理的指导销售。销售简单，成本较高。 三、销售人员薪资管理 ????? 销售人员作为企业的主要市场接触团队，只有让销售人员有信心，有积极性才能够将企业做好、做大、做强。 业务员销售提成分发： 1、销售人员的全部薪资给销售量挂钩，销售人员按销售产品底价值的2%提成+超出底价值的40%提成，所有的回扣红包由公司承担。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 2、公司新引进销售人员：公司先为销售人员提供平台基本工资600元/月+所有销售费用报销，本费用在销售人员有业绩后全部扣回。因销售人员没有业绩所以销售费用必须通过严格的管理。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 3、当销售人员业绩工资和报销标准后：合同成立信息提成0.2%+合同成立送货至工地提成0.3%+回款90提成0.5%+回款95提成0.5%+回款额至底价折算时提成0.5%+回款超出底价折算时