美国圣犹达心脏起搏器项目策划.ppt

2012最新文档-管理系列 (PPT可编辑版) 美国圣犹达心脏起搏器营销代理项目策划 张 骅 2003年9月29日 目录 市场概况 洋品牌占据中国大陆医疗器械市场的大半江山 国内心脏起搏器市场空间巨大 目标市场描述 SWOT分析 Strength（优势） Weakness（劣势） Opportunity（机会） Threats（威胁） 经销商代理圣犹达产品简要情况 经销商目前打算 公司组织架构及主要功能设计 营销策略分析 与产品生产商的合作策略 携手共创双赢局面 市场概况：洋品牌占据中国大陆医疗器械市场大半江山 目前，中国大陆国产高技术医疗机械产品档次低、附加值不高，使得洋品牌占领了国内高技术医疗机械市场的60%～90%的份额。如心脏起搏器的全年销售量中，进口产品占了90％以上。 在国内医疗器械行业销售收入排名前10位的企业中，外资、合资企业就有7家，前50名企业中，合资、外资企业的销售收入和利润总额都在50%以上。外资和合资企业成了国内医疗器械行业的主力军。 市场概况：国内心脏起搏器市场空间巨大 心脏起搏器目前在国内每台平均售价为2.5万元人民币，全国容量为1.2万台／年，每年递增约20%。 2003年上半年我国医疗器械进口额前50名中，心脏起搏器排名第30位，说明市场的需求。 由于受到经济发展水平的制约，现在我国心脏起搏器每百万人年植入仅8台，而美国每百万人年植入300台～400台，市场发展的空间非常巨大。 目标市场的描述 目标消费者 45－60岁的严重心脏病患者。经济收入比较稳定，社会地位处于中高层，生活及社会压力大，对价格不太敏感，在关系到生命安全的问题上，相信医生的推荐，重视商品质量，首选知名品牌的进口心脏起搏器。 61－75岁的严重心脏病患者。已经离退休或闲赋在家，儿女已经成家立业，本人在家中的地位相对比较高，儿女也比较孝顺，有一定的经济实力，注重身体健康，对价格和服务比较敏感，但同样比较相信医生的话。 SWOT分析：Strength－优势 圣犹达心脏起搏器由美国著名医疗器械生产商 St.Jude Medical,Inc.生产，具有较高的市场知名度。 进入中国市场较早，在中国市场上的份额仅次于“美敦力”产品，处于“挑战者”的地位。 终端零售价格适中，每台仅人民币2万元左右，低于2.5万元的市场同类产品的平均价。 生产商对售后服务比较重视，符合中国消费者的消费观。 经销商具有良好的销售渠道，与各大医院有着良好的合作关系。 SWOT分析： Weakness－劣势 与美敦力产品相比，圣犹达在国内没有实现本土化生产，产品完全依赖进口，销售成本相对较高。 约两年前的部分圣犹达产品招回事件，虽然体现了生产商对消费者的高度负责精神，但客观上对产品的销售产生了较大的不良影响，目前，后遗症仍然存在。需要做较多的市场教育工作。 SWOT分析： Opportunity－机会 由于产品的科技含量较高，中国国内心脏起搏器的质量仍然难以与国外进口产品匹敌。中国国内消费者在购买精密医疗器械时仍然对进口产品比较放心。 国家有关部门对医保药品实行政府定价后，医院的药品收入大为减少。为此，不少医院的医疗服务性收入比重逐步加大，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。 根据WTO的有关条款规定，2000年-2003年中国从美国进口的医疗器械平均关税必须由11％降到5％-6％,到2005年将进一步降到4.5％。意味着圣犹达产品的进口成本将进一步降低，产品的市场零售价存在较大的下降空间，产品将有可能为更多的消费者所接受。 SWOT分析： Threats－威胁 随着进口税收的大幅降低，同类进口产品将日益增多。 中国国内医疗器械企业通过引进外资，加快了技术进步的步伐，在未来的1－2年内，有可能生产出质量高、价格低的同类产品（如陕西秦明电子集团）。 继药品实行政府招标后，医疗器械也存在实行统一招标的趋势。如果单一依靠原有的以高额回扣为主的医疗器械销售模式，有可能在未来的市场上面临困境。 经销商代理圣犹达产品的简要情况 经销圣犹达心脏起搏器的历史：4年 建立营销渠道：20多个（以江苏省各大医院为主） 个人年销售量：200多台 今年最后2个月的销售量预计：40－50台（正常情况下） 经销商目前打算 成立一家医疗器械有限公司，主要从事进口医疗器械的代理销售等业务。 股东构成： 著名心脏病专家 销售专家 管理咨询专家 台商 资金情况 自有资金：200万元人民币 可融资：300万元人民币 未来公司组织架构及主要功能设计 董事会 市场营销部 行政财务部 客户服务部 总经理 市场调研/推广 产品销售 渠道管理 人事/行政管理 营销管理 渠道培训 售前/售后服务 物流管理 财务管理