美容院发展新客源必胜法宝.doc

美容院发展新客源必胜法宝——一卡通10元礼金卡 使用方法指南 无论是新开业的美容院，还是已经成功经营很多年的老美容院，发展新客源都是最重要也是最困难的事情。新开业的美容院需要在短时间内集中且大量的发展会员；老美容院无论现有的会员有多少，经营的产品、项目有多好，老会员都会因为这样那样的原因慢慢流失，比如女人喜新厌旧的心理要换新牌子，比如搬家、换工作，比如生病……能否源源不断的发展新会员，是美容院能否永续经营的关键。但是，根据统计，发展一名新顾客的成本（时间、精力、困难度）是维护一名老顾客成本的10倍！由此可见，美容院要发展新会员是多么困难的事情。那么，我们该怎么办才能快速、有效的吸引顾客从而成功发展为我们美容院的会员呢？下面向您介绍同仁堂公司成功服务了全国数以千计美容院总结出的最有效、最致命的武器——一卡通10元礼金卡，以下将详细讲解如何使用这个武器，请仔细领悟并坚决执行！ 问题一：10元礼金卡如何操作？ 10元“礼金卡”与以前的20元“礼券”不是相同的东西，区别见下表： 区别 20礼券 10元礼金卡 材质 纸 PVC 编号 不带编号 带编号 发放方式 免费 收费10元 发放数量 盲目海量发放 有目标的办理 护肤次数 4次 6次 护肤内容 全流程整套护理 1、3、次全流程，2、4、5、6水疗或拨经 美容师领取礼金卡，并登记好卡号，在美容院周围人流量大的地方派发。向目标顾客简单的介绍美容院情况，促成当场销售，顾客交10元，美容师登记姓名、电话、卡号，把卡交给顾客。注意，如果没有交钱，不要把卡给顾客。 第二天，由店长或美容顾问集中电话邀约已购买礼金卡的顾客，约好来店时间。 顾客来店，第一次做全流程护肤程序，第二天做水疗，隔1天做面部经络疏通，再隔1天做补水软膜。集中在12周内做完6次护理。 问题二：我发免费礼券不行吗？ 美容院一向以发放免费礼券的方式来吸引客户，这种方法在大型连锁美容院比如柔婷、圣梦、莎曼丽莎表现的最为突出，也运用的淋漓尽致。诚然，在早些年，这种免费护肤1次的礼券确实很有效，为美容院吸引了大量的顾客；但是，随着时间的流逝，免费护肤卡的弊端越来越清晰的显现出来，体现在以下几点： 根据大量实践总结，免费卡成功率为10%，也就是说，每派100张卡，回店顾客约为10名，甚至更少。所以为了保证进店数量，美容师需要海量派卡，这就造成了卡片的浪费，成本增高；而且，永无止境的派卡造成了美容师懈怠的情绪，造成人力和时间上的浪费。 免费护肤1次，也就是说，美容师必须在第一次就“搞定”顾客，让她买产品或者办卡。这需要美容师具备很高的销售技巧和专业知识，但事实上是，美容师普遍缺少这种能力，所以回店顾客流失率很高。 即使是销售技巧高的美容师，或者美容院配备了具备很高销售技巧和专业知识的美容顾问，要在第一次就“搞定”顾客，注定了要滔滔不绝的向顾客介绍产品，但顾客作美容是享受的过程，她很讨厌有人在耳边不停的讲话，所以会对这个美容院产生厌恶的感觉。 有些美容院，美容师在业绩的压力下，采取了极端的措施，如果顾客不消费，就不给卸膜，这在美容行业产生了极恶劣的影响。 现在的消费者越来越理性，她们不相信天上掉馅饼的好事，不再相信免费的东西。 由于以上的原因，免费护肤卡已经起不到吸引客户的作用，已经过时了！ 问题三：一卡通10元礼金卡为什么能被接受？ 以上我们分析了免费礼券已经不容易被人们接受，那么相反的，如果她必须付出代价才能得到的东西，那么她就会相信、就会珍惜，心理防御就不会太严重。但是，这个门槛不能太高，否则会把大量的顾客拒之门外；也不能太低，否则又会像免费礼券一样被拒绝。根据我们对消费者心理进行仔细研究后，我们认为，20元4次的礼券正好不高也不低，非常容易被消费者所接受。 问题四：10元6次护肤太合适了，来的都是沾便宜的怎么办呢？ 沾便宜是人类的本性，无论他（她）是低收入人群还是高收入人群，对于超值的东西都不会抗拒，所以买10元礼金卡的，开始都是奔着便宜来的；关键在于顾客进店后，我们如何把握，我们能不能为顾客提供高质量、高技术含量的服务，从而征服顾客。而且，根据我们大量的统计，纯粹沾便宜的顾客（也就是说，无论你的服务有多好，产品有多适合她，做完后的效果有多好，就是不肯买产品或办卡的），比例低于1/10，而且，这种顾客会在第三次之前就离开，所以，美容院大可不必担心来的都是沾便宜的顾客。 问题五：为什么是6次护肤？ 开始我们分析了，要在一次就搞定顾客存在大量的弊端，那么，我们把接触顾客的机会分解为6次，会大大提高我们的成功率。那么，我们该如何把握这宝贵的6次机会呢？我们改变过去6次护理都是全套流程的方法，改为每次护肤内容不同，这样，第1、2次间隔的时间可由1周缩短为1天，趁着顾客的热乎劲，留住的成功率大大提高。 我们当然希望能在第一次就让顾客包卡或购买