初步探索关系营销在重大工程的应用之路.pptVIP

初步探索关系营销在重大能源工程市场的实践 单位：成都宝钢西部贸易有限公司 2008年5月 小组简介 课题类型：效益型 课题组长：姚苏峰 课题小组：姚苏峰、邱华轮、张文耀、杨俊 发 布 人 ：杨俊 课题时间：2007123-200805 关系营销定义 其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法；实质就是以利益为纽带，建立互信，谋求共赢。 。 一、选择课题(理由) 二、设定目标 建立互信，以利益为纽带 改变传统营销模式 实现共赢，提升自身服务价值 创新模式初步建立 三、要因分析 人 机 法 环 料 影 响 提 升 工 程 服 务 价 值 的 主 要 因 素 材料要求高，竞争对手实力强 材料为新试生产有波动 无经验可借鉴 硬件限制，无法满足用户个性化需求 项目市场提出的新要求，进 度、关键点等额外需求增加 无专门部门、人牵头 无关系营销管理应用体系 对“新”营销模式认识不深 材料生产的节点要求与高度自动化生产系统的矛盾 四、制定对策 针对要因分析，得出实施对策如下： 四、制定对策 针对方案实施过程中可能遇到的主要困难，我们制定了对策表： 有关部门间各司其责，各尽其能，确保运用成功 掌握关系营销的策略和方法 通过具体试点应用进行尝试 调整策略，采取措施 通过策略变化，满足需求，提升价值 策略成功运用 五、对策实施 五、对策实施 1、运用前，积极走访，深入了解 1）、通过各种渠道，与国家能源重大项目建设相关部门进行交流， 了解目前能源工程项目材料采购的运作模式。 2）、利用国家对相关项目材料的国产化要求 的契机，积极与国家能源重大工程项目业主、 设计院、承包商建立良好的沟通渠道。 3）、通过宝钢本身具有先进的管理经验和生 产技术，提升产品技术门槛。 五、对策实施 2、沟通交流，建立互信 1） 与区域相关项目业主进行充分的沟通交流，在与用户商订 钢板供货协议前建立良好的互信。 2) 通过宝钢自身在前期能源工程的认识，建立公司与客户之 间的结构性纽带，积极向业主等单位献言献策，寻求利益共 同点，谋求共赢。 3）在互信的基础上，以诚信获得理解支持，解决工程项目上 的资金风险安全。 五、对策实施 3、全过程跟踪，提升服务质量 1）合同执行过程中，对于项目合同进行全过程跟踪，及时根据用户 的需求，在自身可控范围内调整生产，满足用户个性需求； 2）强化品质、服务与价格策略的同时，向客户提供附加的经济利益 和社会效益，使用户认识到物有所值； 五、对策实施 4、做好售后服务，主动解决项目中的难题 1）真正的销售始于售后服务，良好的售后服务使维持客户关系的 重要理念； 2）主动发现项目执行中的问题，提供解决方案，急用户之所急； 六、效果检查 1、该项目实施,将使得宝钢厚板产品的竞争性大大提高,大大促进宝钢厚板产品在西部能源工程建设项目中的应用,符合国家重大项目用料的国产化要求，同时为把宝钢能源用钢打造成知名品牌增添了筹码,经济和社会效益明显，同时也有利于公司在工程项目中加强资金风险控制。 2、通过营销创新，公司在新疆中石油国家石油储罐项目工程中完成订货7505.122吨，在保证大额资金安全操作情况下,通过提前预收全部货款，在保持正常毛利外带来额外效益46004.85（月息6-8‰）元；合约号：J8D0000035-40,J8D000084-90,J8D0000193-J8D0000195，产品全部为NO 1产品; 七、效果分析 创新点之一： 通过创新改变传统营销模式，初步尝试关系营销在开发工程项目市场中的实质应用 创新点之二： 通过创新，将使得公司的市场营销水平、赢利水平大大提升 八、下一步工作计划 逐步完善关系营销模式的措施，改变盈利手段 通过创新，实现高强钢 板在西部能源重大项目的持 续供货，改变目前一些品种 赢利模式单一（赚取差价） 的手段。